ANÁLISIS

El Análisis es la obtención de información concreta y real de las necesidades que tiene un prospecto de negocios, establece las bases para desarrollar una propuesta formal de negocios.

Esta fase es muy importante pues es la gran oportunidad de causar una buena impresión, de obtener datos relevantes de la empresa. Recuerda que la información de calidad es materia prima para excelentes propuestas de negocios, por lo tanto debes promover que el prospecto hable de su negocio, de sus necesidades, convoca a una charla amistosa y anota todos los detalles, tras cada palabra conocerás acerca de sus inquietudes, sus necesidades, sus deseos, el impacto que busca, la situación actual de su negocio, los cambios deseados, la forma en que tu producto o servicio puede beneficiarle.

Mira la siguiente imagen y posteriormente explicaremos los conceptos a detalle:

Puntos a tomar en cuenta:

1. Herramientas para la fase de análisis
a. Preguntas abiertas y cerradas
b. Reconfirmación de las respuestas con miras a eliminar dudas y objeciones

2. Tus preguntas, dependiendo de su forma fomentan que el cliente hable y se explaye o bien que te conteste puntualmente algo que desees saber

3. Método BC300
a. Al conocer la situación actual de tu cliente lograrás saber cuáles son los dolores que existen en ese momento.
b. La importancia de la situación es la manera como la situación en la que se encuentra afectan su operación.
c. Al conocer los cambios que desea realizar podrás orientar tu propuesta como un traje a medida, de esa manera el cliente encontrará un verdadero valor en hacer negocios contigo.
d. Repite el proceso hasta que quedes satisfecho y consideres que tienes la suficiente información para generar un negocio.

4. La guía para analizar una empresa es saber su rubro, su problemática, sus formas de comprar, el tipo de proveedores que tiene, su competencia, lo que busca para destacarse en su negocio. Todo ese material te ayudará a realizar el tipo de preguntas que hará que el cliente te visualice como un verdadero consultor comercial, una persona que entiende la manera de hacer negocios.

5. Revisa y reconfirma para evitar dudas, confusiones y sobre todo objeciones, esto te permitirá llegar a un cierre automático de la venta.

6. Indaga acerca del proceso de compra, muchas empresas deciden en unas áreas y envían la compra a departamentos especializados (compras, finanzas, administración), con ello evitarás sorpresas que pueden entorpecer tu proceso.