El proceso de planificación incluye cinco pasos principales (Cortés, 1998):

1) definición de los objetivos;

2) determinar donde se está en relación a los objetivos;

3) desarrollar premisas considerando situaciones futuras;

4) identificar y escoger entre cursos alternativos de acción;

5) puesta en marcha de los planes y evaluar los resultados.

La planificación proporciona estándares (indicadores) de control contra los cuales puede medirse el desempeño. Si existe una desviación significativa entre el desempeño real y el planeado, puede tomarse una acción correctiva.

Debe hacerse notar que la planificación no es un esfuerzo ocasional si se quiere que sea efectiva y logre los resultados deseados. Más bien es un círculo continuo que nunca debe terminar en una organización; debe ser vigilada periódicamente, revisada y modificada de acuerdo con los resultados.

PARTE 2

¿QUE DEBERIAMOS HACER CON NUESTRO PROSPECTO O CLIENTE PREVIO A UNA CITA DE VENTAS?:

Se hace necesario para vender, realizar un elemental estudio psicológico-económico y sociológico de cada prospecto o cliente, para lograr que esto funcione con exactitud deberíamos incorporar herramientas de comunicación que son de un alto valor agregado a nuestra gestión y estas las encontraremos en la neurolingüística, obtendremos mediante ellas elementos básicos para determinar aspectos psicológicos de nuestro potencial cliente los cuales nos facilitarán la interrelación proporcionándonos excelentes resultados.

Algunas formas básicas.

Para determinar las características económicas nos bastará la observación rápida e inteligente de todo lo que nos rodea y de la persona en su conjunto, (vestimenta, accesorios, la oficina, el negocio, decoración, muebles, etc...).

Con estos elementos de análisis podremos determinar con mayor aproximación si el cliente o consumidor entrevistado va a disponer del capital necesario para una compra más o menos voluminosa en cuanto a unidades de nuestro producto o si se trata de un bien suntuoso va a estar en condiciones de pagar el valor de venta del mismo.

(Por supuesto que no estamos exentos de que el cliente nos prepare un escenario que logre hacernos equivocar en el rápido análisis ya que el también se supone conoce las mismas técnicas, pero para que esto no nos pase también la neurolingüística proporciona herramientas de detección con las cuales profundizar nuestra exploración del cliente durante la reunión)