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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 17:

 Ventas. Análisis de rentabilidad

Auto analice su tarea en términos de rentabilidad. De esta manera podrá saber si usted es un Asesor rentable para la empresa.
Lazo y Corbin al tratar este tema dicen que "Probablemente no exista otra función individual de Marketing que se preste para ser medida tan fácilmente como la función de ventas".
No obstante esta aseveración debemos tener en cuenta que el cálculo se hace en base a un Standard predeterminado y el resultado es un índice matemático. Hay elementos que pueden influir en los resultados y que no estuvieron presentes en el momento de realizarlos como ser: fracaso del plan publicitario, fallas del producto, nuevos competidores, depresión económica sorpresiva etc.
Por eso Phelps y Westing dicen que evaluar no es tan sencillo y justifican sus palabras con las siguientes razones:

1º- La complejidad de la actividad del vendedor, además de vender realizan cobranzas, control de stocks, introducen nuevos productos, atienden quejas y reclamos, colocan displays, etc.
2º- Los resultados aparecen con el tiempo, el vendedor pudo estar abocado a mejorar una situación que era mala, por lo tanto los resultados no se verán en el corto plazo.
3º- Las ventas son producto de un esfuerzo conjunto, vendedor-supervisor-jefe-especialista, es difícil determinar que porcentaje de una venta corresponde al vendedor.

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Para esto los datos que necesitamos utilizar son: cuanto percibo por mes, cuantos días trabajo al año, cuantas horas por día y el margen bruto de la empresa, como verán la información es muy simple pero el resultado de esta mezcla es muy importante para la empresa a la hora de evaluar a sus Asesores.

1 - Calculamos nuestro costo anual multiplicando el salario por 12 (meses del año)
Ejemplo $1200 x 12 meses = $ 14.400 al año

A este resultado le sumamos un importe igual que se llama costo indirecto (C.I)
$14.400 al año + C.I $ 14.400 = $ 28.800 (C.D)

El resultado de este cálculo nos va a determinar lo que se llama costo directo (C.D)

A continuación calculamos las horas año que trabajo multiplicando las horas día por el total de días trabajados al año.
Las horas diarias de trabajo en el campo de un Asesor son 6 horas y los días en el año son 240, entonces:

6 horas diarias x 240 días al año = 1440 horas al año

Ahora a continuación calculamos el costo bruto por hora, que resulta de dividir el costo directo por el total de horas anuales.

28.800 / 1440 = 20 (C.B)

Ahora pasamos al costo real por hora trabajada, la estadística dice luego de muchos estudios sobre el tema que se debe tomar como tiempo real aplicado a las ventas la mitad del tiempo total utilizado, por lo tanto en nuestro ejemplo será 3 horas, entonces tenemos que:

3 horas x 240 días = 720 horas anuales

Por lo tanto el costo real será:

28.800 / 720 = 40 (CR.)

Calculamos ahora el punto de equilibrio anual que surge de dividir el costo directo por el margen bruto de la empresa, quién esté por debajo de este número en facturación dará perdidas quién esté por encima dará ganancias.

28.800 / 0,31 = 92.903 PE anual

Si este valor lo dividimos por 12 meses tendremos el PE mensual, y si el resultado lo dividimos por 20 días tendremos el PE diario y dividiendo este por 6 horas el PE por hora.

Ejemplo: PE (punto de equilibrio) anual en facturación 92.903,

PE mensual 92.903 / 12 = 7.742

PE diario 7.742 / 20 = 387
PE hora 387 / 6 = 64,5

Si bien esto puede parecer que nos estamos auto presionando, también es sabido que un cierto grado de presión provoca un estrés positivo en el ser humano que lo mantiene activo y concentrado en sus objetivos de corto plazo.

Si queremos hilar más fino podemos calcular si el tiempo invertido fue rentable, para ello: tomamos la facturación bruta de la zona le restamos el costo bruto y a este resultado lo dividimos por el costo directo del vendedor, si el resultado es mayor a 1 fue rentable si es menor será perdida.

Ejemplo: facturación bruta 176.961, costo de fabricación 122.103

Fb.............. 176.961
Cf............... 122.103
Total... 54.857

Renta bruta................ 54.857 = 1,9
Costo directo............. 28.800
Vendedor

En este caso el rendimiento es de 1,9 por lo tanto es rentable ya que el resultado fue mayor que 1 si hubiere sido menor habría que revisar la frecuencia en las visitas o como distribuye su tiempo el vendedor.

Capítulo siguiente - Negociación y ventas
Capítulo anterior - Administrar nuestro tiempo

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