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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 7:

 Sentidos kinestesicos

Estos perciben los estímulos a través del tacto, gusto u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para merecer su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.

Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.

Les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te toman del brazo para hablar contigo, también agradecen que este tipo de comportamiento se utilice para con ellos. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por teléfono para acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, son fanáticos del contacto directo, cara a cara.
En el acercamiento inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones. Siempre debemos comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estas? O expresiones similares que demuestren nuestro interés por ellos.

Mientras hablamos debemos utilizar palabras que reflejen sensaciones. Pueden ser: palpar, tentar, sonar, pulsar, corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear, inquirir, indagar, averiguar, investigar, probar, paladear, saborear, degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer, disgustar, desagradar.

Es importante en este caso mantener una distancia muy corta, que permita el contacto físico. La palmada en la espalda o el hombro, el tomar de un brazo a la otra persona...
Resumen: Características del Kinestésico
Postura muy Distendida, Movimientos que miman las palabras, Respiración profunda y amplia, Voz grave, ritmo lento con muchas pausas, Referencia a las sensaciones en las palabras (siente, atiende, huele, saborea)

Kinestésico, sensaciones internas

Mirada hacia abajo y a la derecha.

La P.N.L. (Programación Neurolingüística) dice que, cuando el individuo esta mirando de esta forma, es porque está tomando sus decisiones por lo que siente, así que preste mucha atención a la sensación que le estés generando.

Imagínese que usted le está ofreciendo una casa a un individuo de repente y al momento de peguntarle, si le guste la casa este mira hacia abajo y a la derecha, la sugerencia es que no se ponga a hablar de si la casa es luminosa o que los pisos son alfombrados, háblele de lo agradable que es en invierno, lo fresca que es en verano, esto será lo que más resultado le dará para venderle la casa.

Kinestésico, gustativo o olfativo

Mirada hacia el paladar y la nariz.

La P.N.L. (Programación Neurolingüística) dice que, cuando estas personas hacen este gesto, es muy probable que estén recordando o imaginándose un sabor o un aroma, como Ej. Un perfume.

Si usted se encuentra con un individuo y se pone a hablar con el y de repente hace esta gesto, puede significar que es, porque tiene hambre y esta imaginándose que desea comer o que le gustaría comer o también puede ser que su perfume le agrade o le desagrade.

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