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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicaciýn: 22/06/2009
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Capýtulo 6:

 Sentidos auditivos

Estos perciben la realidad a través del oído. Les gusta que se trate tema por tema, para merecer su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha.

Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son personas que para sentirse escuchadas necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como "a ha...", "si...", "entiendo...", "eso es...", "mmmmm..."

A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.

En el transcurso de la interacción al tocar temas importantes para ambos o con temas que queremos que despierten su curiosidad, debemos utilizar palabras relacionadas con la escucha (oye..., escucha...).

Al tratar temas que sean de mi interés, utilizar palabras relacionadas con atender, "debemos atender", "tenemos que prestar atención", "debemos hacernos cargo", "hay que estar pendiente".
Resumen: características del Auditivo
Postura distendida, Posición de escucha telefónica, Respiración bastante amplia, Voz bien timbrada, ritmo mediano, Palabras auditivas (oye, escucha)









Auditivo construyendo
 
Mirada hacia el oído derecho.
 
La P.N.L. (Programación Neurolingüística), no dice que estos individuos miran hacia los costados, como indicando que te escucho con tal oído, los auditivos se centralizan en su mensaje, más que en su lenguaje corporal y en lo que usted le generará, sea satisfacción o angustia como ejemplo. Cuando estos individuos miran hacia la derecha, significa que están construyendo sonidos,  diálogos o qué dirán.
 
 
Ejemplo:

· Vas a escuchar la propuesta mañana...
· Estoy creando una nuevo tema de...
· La competencia tiene....
· Y si mí tema no lo escucha.
Cuando estos individuos hablan o piensan y miran hacia la  derecha, eso significa que están  construyendo  nuevos  diálogos,  construyendo cosas que nunca pasaron.
 
Esta acción, es muy significativa a la hora de recibir una devolución de la persona que lo hace. Si estuvieras en medio de un problema y preguntas a alguna persona qué ha sucedido y este individuo mira hacia su oído derecho, es muy probable que  esté fantaseando sobre lo que va a decirte, también puede ser que no encuentre las palabras  correctas para explicártelo.
 
Cuando vea semejante gesto, no se adelante a juzgar al individuo, puede ser que esté buscando una manera de decírselo, igualmente es una señal de alerta, es conveniente poner mucho énfasis en los tonos de vos  y otras posturas corporales, para comprobar la congruencia.











Auditivo recordando

Mirada hacia el oído izquierdo.
 
Ejemplo:

· El auto de la otra concesionaria, es mucho más barato. "recuerdo"
· Usted me dijo que si me hacia un 10% de descuento...
· La mujer de Juan quiere un vestido de color rojo, lo sé porque me lo dijo el lunes.
· Sé bien de qué lo que te estoy hablando, ya pase por esto
 
La P.N.L. (Programación Neurolingüística), sugiere que si su cliente  hace este gesto,  al  decirle que escucho a una persona, que su producto es más caro que el de la competencia, es muy probable que este individuo esté recordando el mensaje, por lo tanto, su discurso es muy probable que sea verdadero Atención: "que su discurso sea verdadero, no significa que sea verdad el contenido"
 
 


Auditivo digital
 
Mirada hacia abajo y a la izquierda
 
La P.N.L. (Programación Neurolingüística) explica que, cuando una persona se halla en esta postura, esta no habla. El individuo esta metido en sí mismo,  está dialogando internamente y no escuchará su mensaje. Por eso, no hable, porque estará  demás  todo lo que usted diga.
 
Si usted se encuentra en un conflicto o le está ofreciendo algo a una persona y ella en el medio de su discurso, se pone a mirar hacia abajo y a la izquierda, le propongo que no hable más, porque la persona está hablando internamente "déjelo pensar o hablar" y haga lo posible para no hablar usted.
 

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