Estos perciben la realidad a través del oído. Les gusta que se
trate tema por tema, para merecer su confianza hay que hacer pausas
frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan
situaciones de escucha.
Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar
estímulos verbales que reflejen que se les está atendiendo y
entendiendo. Son personas que para sentirse escuchadas necesitan
oír, de vez en cuando, estímulos como "a ha...",
"si...", "entiendo...", "eso
es...", "mmmmm..."
A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir
tratando tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar
las conversaciones.
En el transcurso de la interacción al tocar temas importantes para
ambos o con temas que queremos que despierten su curiosidad,
debemos utilizar palabras relacionadas con la escucha (oye...,
escucha...).
Al tratar temas que sean de mi interés, utilizar palabras
relacionadas con atender, "debemos atender",
"tenemos que prestar atención", "debemos hacernos
cargo", "hay que estar pendiente".
Resumen: características del Auditivo
Postura distendida, Posición de escucha telefónica, Respiración
bastante amplia, Voz bien timbrada, ritmo mediano, Palabras
auditivas (oye, escucha)
Auditivo construyendo
Mirada hacia el oído derecho.
La P.N.L. (Programación Neurolingüística), no dice que estos
individuos miran hacia los costados, como indicando que te escucho
con tal oído, los auditivos se centralizan en su mensaje, más que
en su lenguaje corporal y en lo que usted le generará, sea
satisfacción o angustia como ejemplo. Cuando estos individuos miran
hacia la derecha, significa que están construyendo sonidos,
diálogos o qué dirán.
Ejemplo:
· Vas a escuchar la propuesta mañana...
· Estoy creando una nuevo tema de...
· La competencia tiene....
· Y si mí tema no lo escucha.
Cuando estos individuos hablan o piensan y miran hacia la
derecha, eso significa que están construyendo
nuevos diálogos, construyendo cosas que nunca
pasaron.
Esta acción, es muy significativa a la hora de recibir una
devolución de la persona que lo hace. Si estuvieras en medio de un
problema y preguntas a alguna persona qué ha sucedido y este
individuo mira hacia su oído derecho, es muy probable que
esté fantaseando sobre lo que va a decirte, también puede ser que
no encuentre las palabras correctas para explicártelo.
Cuando vea semejante gesto, no se adelante a juzgar al individuo,
puede ser que esté buscando una manera de decírselo, igualmente es
una señal de alerta, es conveniente poner mucho énfasis en los
tonos de vos y otras posturas corporales, para comprobar la
congruencia.
Auditivo recordando
Mirada hacia el oído izquierdo.
Ejemplo:
· El auto de la otra concesionaria, es mucho más barato.
"recuerdo"
· Usted me dijo que si me hacia un 10% de
descuento...
· La mujer de Juan quiere un vestido de color rojo, lo sé
porque me lo dijo el lunes.
· Sé bien de qué lo que te estoy hablando, ya pase por
esto
La P.N.L. (Programación Neurolingüística), sugiere que si su
cliente hace este gesto, al decirle que escucho a
una persona, que su producto es más caro que el de la competencia,
es muy probable que este individuo esté recordando el mensaje, por
lo tanto, su discurso es muy probable que sea verdadero Atención:
"que su discurso sea verdadero, no significa que sea verdad
el contenido"
Auditivo digital
Mirada hacia abajo y a la izquierda
La P.N.L. (Programación Neurolingüística) explica que, cuando una
persona se halla en esta postura, esta no habla. El individuo esta
metido en sí mismo, está dialogando internamente y no
escuchará su mensaje. Por eso, no hable, porque estará
demás todo lo que usted diga.
Si usted se encuentra en un conflicto o le está ofreciendo algo a
una persona y ella en el medio de su discurso, se pone a mirar
hacia abajo y a la izquierda, le propongo que no hable más, porque
la persona está hablando internamente "déjelo pensar o
hablar" y haga lo posible para no hablar usted.
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