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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 11:

 Proxemia

1. Definición

EDWARD HALL a quien se le atribuye el empleo de la palabra proxemia, definió esta ciencia como "la ciencia que estudia las relaciones del hombre con el espacio que le rodea, en el que se comunica con hechos y señales" (1)
Hall hacía notar que diferentes culturas mantienen diferentes estándares de espacio interpersonal. En las culturas LATINAS, por ejemplo, esas distancias relativas son más pequeñas, y la gente tiende a estar más cómoda cerca de los demás. En las culturas NORDICAS es lo contrario. Darse cuenta y reconocer estas diferencias culturales mejora el entendimiento intercultural, y ayuda a eliminar la incomodidad que la gente puede sentir si siente que la distancia interpersonal es muy grande o muy pequeña.
Las distancias personales cómodas también dependen de la situación social, el género y la preferencia individual.

Por otro lado, NESTOR ANTONIO PARDO RODRIGUEZ, Terapeuta del Lenguaje de la Universidad Nacional de Colombia, define la proxemia como "El espacio que la persona utiliza al interactuar, tanto con objetos como con otras personas" (2)

BERGE también hace una reflexión sobre este término: "El individuo no está limitado por su piel, si no que se desplaza dentro de una especie de 'burbuja personal' que representa su territorio, el espacio que debe existir entre él y los otros." (3)

Es obvio que la proxemia tiene relación con el espacio vital de la persona ("Burbuja que lo bordea") y como influye este en la relación con los demás seres vivos que lo traspasan. Los tres autores estudiados están de acuerdo en ello.

Proxemia

El espacio vital es el área que cada uno de nosotros determinamos como zona intima o privada, esta zona siempre está reservada para los mas íntimos, este espacio o área vital no está determinada por una medida exacta, puede variar de acuerdo al contexto, las costumbres sociales y las circunstancias en que la persona se encuentre, respetar este espacio o área vital es fundamental para lograr una buena comunicación interpersonal, diversos estudios realizados determinaron cuatro zonas y las distancias que deben observarse.

Estas son:

Zona Intima: es la zona o espacio reservado para los más íntimos y se estima esta distancia entre 15 y 45 cm.

Zona Personal: es la zona o espacio que se utiliza en reuniones, fiestas, trabajo, y se estima esta distancia entre 46 cm. y 1,2 mts.

Zona Social: es la zona o espacio que se utiliza con gente extraña o que no conocemos bien y se estima esta distancia entre 1,2 y 3,5 mts.

Zona Pública: es la zona o espacio ideal en disertaciones, discursos y se estima en una distancia mayor a 3,5 mts.

La distancia mas adecuada para una entrevista de ventas es la denominada Zona Personal (entre 46 cm. y 1, 2 mts.) ya que esta permite el manejo de las manos y todo lo que se refiera a comunicación no verbal.

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