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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 19:

 Persuasión

Definición: Es un proceso que:
Insume tiempo
Permite interactuar con la otra parte para negociar un acuerdo compartido
Incorpora los puntos de vista del otro

El persuasor se caracteriza por:
Negociar con información sin dejarse influenciar por preconceptos y suposiciones

Eludir la negociación de temas que no integren el orden del día para evitar presentaciones sorpresivas

Generar opciones equitativas
No temer: el miedo exagerado reprime el genio y por ende la creatividad
Comprender el contexto en el que tiene lugar el conflicto
Conocer el tiempo del que dispone, de esta manera evitará posibles presiones por parte de su adversario
Conceder solo en el caso de ser necesario
Pedir y recibir opiniones
Entender a su oponente
Establecer una relación de credibilidad
Transformar insultos en cumplidos
Darse tiempo para pensar
Desarrollar una estrategia de concesiones
No dejarse influenciar (por la táctica del bueno y el malo)
Construir confianza, ser creativo
Guardar un saludable realismo
Posponer el tratamiento de los temas mas complicados para el final.

ESTRATEGIAS DE PERSUASIÓN


El objetivo de una estrategia de persuasión es el de tratar al adversario como a un socio, cambiar el juego, para esto debemos:

a) apartarse de los impulsos y las emociones naturales
b) evaluar el conflicto con calma
c) estar alerta - no sospechar de todo
d) conocer los puntos vulnerables de cada uno
e) hacerse el tonto es una ventaja
f) no apresurarse en negociaciones importantes "la concesión que más lamentará será la que usted hizo"
g) tomar notas resta impulso

Ponerse del lado del Otro

a) reconocer su punto de vista, sentimientos, idoneidad y prestigio
b) escuchar al oponente
c) afirmar con "yo" no con "usted"
d) acceder cada vez que se pueda
e) no diga "pero" diga "si"
f) crear un clima favorable

Replantear

a) cambiar el juego y replantear la situación
b) formular preguntas abiertas que no se contesten con un no
c) replantear las tácticas
d) desviar los ataques
e) pedir consejo a su oponente
f) aprovechar el poder del silencio
g) replantear un ataque personal como una forma de atacar el problema
h) poner al descubierto los trucos
i) hablar de "nosotros" no de "usted y yo"

Tender un Puente de Oro

Para ayudar al otro a superar los obstáculos que impiden llegar a un acuerdo.

a) incluirlo en la búsqueda de la solución a fin de convertirla en idea del otro y no solamente propia
b) satisfacer los intereses del otro
c) no presionar, ATRAER
d) pedir ideas y critica constructiva
e) facilitar la negociación
f) no presuponer que el otro no es razonable
g) avance paso a paso

"Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario"
(Sun-Tzu)

No persigas a los enemigos cuando finjan una retirada.

Si los adversarios huyen de repente antes de agotar su energía, seguramente hay emboscadas esperándote.
No detengas a ningún ejército que esté en camino a su país.
Bajo estas circunstancias, un adversario luchará hasta la muerte. Hay que dejarle una salida a un ejército rodeado.
Muéstrales una manera de salvar la vida para que no estén dispuestos a luchar hasta la muerte, y así podrás aprovecharte para atacarles.

No presiones a un enemigo desesperado.

Un animal agotado seguirá luchando, pues esa es la ley de la naturaleza.
Estas son las leyes de las operaciones militares. (Sun-tzu)

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