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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 18:

 Negociación y ventas

EL PODER DEL MAAN

Cuanto más atractivas sean mis alternativas fuera de la negociación mas fuerte será mi MAAN.

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

El MAAN es uno de los elementos estratégicos que nunca debe faltar cuando estamos por sentarnos a la mesa de negociaciones no contar con el nos pondría en desventaja negociadora, equivale a iniciar una acción bélica sin contar con un plan de escape ante la posibilidad de un resultado adverso es el plan B esencial o el as debajo de la manga que nos ayudará a salir airosos de una encerrona, y es la alternativa que nos hará sentir seguros y más firmes en el logro de los objetivos planteados, ya que será el camino a seguir si las negociaciones no satisfacen nuestros intereses.
Los ejemplos comunes siempre aclaran más los conceptos: el MAAN de un empleado que va a negociar con su empresa un aumento de salario, puede ser antes de sentarse a negociar tener determinado en que empresa ingresará si no logra el aumento en la que está, el MAAN de un comerciante puede ser tener determinado a que proveedor comprar si no logra mejor precio en el que tiene.

El MAAN también nos puede definir si es necesario o no entrar en negociaciones.

NEGOCIAR

Para negociar se deben seguir las siguientes pautas:

1º) Planificar

2º) Preparar

3º) Armar una Estrategia de Persuasión

"El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla"
(Sun Tzu)

Para que el proceso de planificación de una negociación sea viable de prepararse debe tenerse un profundo conocimiento de:

Antecedentes Sensibilidad a distintas variables

Intereses Objetivos del otro

Tácticas Estrategias

Esta es la etapa de mayor importancia en el proceso ya que en ella se van a implementar:

Las acciones necesarias para la búsqueda
El análisis de la información
Se minimiza la incertidumbre
Se procura identificar los objetivos comunes de las partes

La planificación de una negociación comprende cuatro instancias:

Análisis
Tiempo
Información
Preparación

Instancia del Análisis:
En esta instancia cada negociador se deberá preguntar:

En que momento se detecto la necesidad de negociación
Que hechos fueron los principales para que se deba negociar
Si se establecerán pautas objetivas
De cuales supuestos se partió
Que propuestas se llevarán a la mesa de negociación
Saber si serán rígidas o si tienen cierto grado de flexibilización
Que grado de aceptación se prevé para cada una de ellas
Que se hará en cada periodo y las alternativas que se prevé para las etapas

Instancia de Tiempo:

Que duración se considera probable
Que segmentación del tiempo será la más adecuada
Que se hará en cada periodo
¿Se deberán cumplir plazos perentorios?

Instancia de Información:

Cual es la información que se necesita
A quien corresponde la información a la competencia, la contraparte
Que se conoce de los negociadores

Una vez hecho el análisis, calculado los tiempos y obtenido la información necesaria comenzamos la preparación del plan.

Capítulo siguiente - Persuasión

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