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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 21:

 Mercado. Ventas

Si incursionamos en el concepto de mercado desde una óptica comercial y decimos que es el lugar donde se produce el intercambio entre la demanda y la oferta, podemos decir que este existe cuando en el se dan cita los siguientes elementos:

Productos y/o servicios.- Una demanda real o una demanda con posibilidades de desarrollarse.- Una oferta.- El contexto o entorno donde desarrollarse.- Las diferentes fuerzas comerciales o los intermediarios.

El mercado se divide en tres áreas:
El área de bienes de consumo
El área de bienes industriales
El área de servicios.

Sobre esta gran división se pueden hacer cuantas subdivisiones las empresas crean oportunas para una mejor clasificación de los mercados de a cuerdo a su operatividad.

Área de Bienes de Consumo

Es el área de mercado donde se comercializan todos aquellos productos dirigidos a satisfacer las necesidades del consumidor final en un tiempo de consumo inmediato.
Las características de esta área de mercado son:
La gama de productos es muy amplia y con alto grado de rotación.
Productos que utilizan los diferentes canales de distribución

Fuerte competencia
Empresas con fuertes políticas de marketing para una mayor y mejor comercialización
Mercado agresivo y competitivo
La distribución adquiere mayor protagonismo que la fabricación

Área de bienes Industriales

Es el mercado que se encarga de la comercialización de productos para utilizarse en la fabricación de otros, sus características son las siguientes:

El proceso de comercialización por lo general es largo y complejo
Es un mercado en donde se requiere tener muchos conocimientos técnicos y comerciales
Utiliza canales cortos de distribución
Muy relacionado a la demanda derivada, su comercialización depende de la demanda de determinados sectores: por ejemplo, la arena y su dependencia con el mercado de la construcción de viviendas.
Estos productos tienen por lo general un proceso de fabricación y ciclo de vida largo
Para sus planes de viabilidad se utilizan en menor grado las diferentes estrategias de marketing
Fuertes inversiones

Área de servicios

Se refiere a aquellos bienes intangibles que satisfacen una demanda cada vez mayor, las nuevas tecnologías, Internet y el e-commerce tendrán gran protagonismo en los próximos años en la economía de los países.
Las principales características son:

Da gran importancia a la calidad
No pueden almacenarse
Es muy difícil encontrar dos iguales
Se aplican cada vez más las diferentes variables de marketing
El principal protagonismo lo tiene el factor humano
Las diferencias las marca el valor añadido
En un país puede llegar a significar, en su balanza de pagos, la substitución de una carencia en materias primas.

LA COMPETENCIA

En el entorno competitivo actual adquiere gran relevancia la información sobre los competidores y el análisis de las distintas fuerzas competitivas.

El análisis de la competencia supone:

I. La identificación de los competidores actuales y potenciales, sus características, estructura y evolución.

II. Estudiar los objetivos de los competidores.

III. Los puntos fuertes y débiles de los competidores.

El análisis de la competencia implica también el análisis del sector. El profesor Porter (1982) plantea un esquema de análisis del sector más amplio que los competidores inmediatos.

La noción de rivalidad ampliada parte de la idea de que la capacidad de una empresa para explotar una ventaja competitiva en su mercado de referencia depende no solamente de la competencia directa, sino también de los competidores potenciales, los productos sustitutivos, los clientes y los proveedores.

I. Competencia interna. El número de competidores, su tamaño relativo y su agresividad
.
II. La amenaza de nuevos competidores. Los competidores potenciales constituyen una amenaza, y contra la cual la empresa debe protegerse creando barreras de entrada.
Posibles barreras de entrada son: las economías de escala, las diferencias de productos protegidas por patentes, la imagen de marca, las necesidades de capital para acceder al mercado, el coste de cambio de proveedor, el acceso a los canales de distribución y las ventajas de experiencia y costes. La fuerza disuasiva depende de la reputación de la empresa de agresividad respecto a los nuevos consumidores, el grado de compromiso con el producto-mercado, la disponibilidad de recursos financieros y la capacidad de represalias.

III. La amenaza de productos sustitutivos. Productos que desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología diferente. Los precios de los productos sustitutivos imponen un techo a precio que las empresas del producto-mercado pueden emplear. La empresa debe mantenerse alerta investigando los productos que responden a la misma necesidad genérica o desempeñan la misma función.

Es necesario un sistema de vigilancia de las evoluciones tecnológicas.

IV. El poder de negociación de los clientes. El poder de negociación de los clientes afecta de modo significativo a la rentabilidad de las empresas. La importancia de este poder de negociación depende de la diferenciación de los productos, los costes de cambio de proveedor, la amenaza que los clientes representan de integrarse hacia el origen, si el cliente dispone de información completa de los costes y del grado de concentración de los clientes.

V. El poder de negociación de los proveedores. Los proveedores poderosos pueden afectar la rentabilidad de sus clientes si estos no tienen posibilidad de repercutir en sus propios precios las subidas de costes. El poder de negociación elevado de los proveedores depende de si el grupo de proveedores está más concentrado que el grupo de clientes, la empresa no es un cliente importante del proveedor, los proveedores tienen diferenciados sus productos y los proveedores constituyen una amenaza real de integración hacia el consumidor.

Capítulo anterior - El arte de preguntar

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