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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 4:

 Interlocutor

Conozcamos algunos otros aspectos que nos pueden ayudar a conocer mejor a nuestro interlocutor.

A través de los sentidos percibimos los estímulos del mundo exterior, pero la P.N.L. nos indica que algunas personas priorizan algunos sentidos por sobre los otros, o sea que para la percepción de estímulos no suelen utilizar todos los sentidos con la misma asiduidad.

Al respecto también nos dice, que algunas lo hacen preferentemente por la vista, o el oído, o el tacto, o el olfato o el gusto, esto en PNL da lugar a tres clasificaciones:

Que son:

LOS VISUALES----LOS AUDITIVOS----LOS KINESTÉSICOS

Si bien todos utilizamos los tres canales de comunicación hay uno que usamos con mayor frecuencia, ese es nuestro canal preferido.
Ese canal preferido es el que debemos detectar en nuestro interlocutor y ese canal es el que debemos utilizar para comunicarnos con el, esto significa que si vamos a interactuar con un visual seremos visuales, si lo hacemos con un auditivo seremos auditivos y si lo hacemos con un kinestésico seremos kinestésicos, si nos encontramos interactuando con un grupo donde existan personas con diferentes canales de percepción alternaremos entre estos canales para lograr que nuestro mensaje llegue a todas estas personas por igual.

CARACTERISTICAS QUE PREDOMINAN EN CADA UNO DE ESTOS CANALES DE PERCEPCION O SISTEMAS DE REPRESENTACION SENSORIAL


LOS VISUALES

Estos perciben la realidad a través de la vista. Cuando se interactúa con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y nos ayuda a crear una imagen lo más positiva posible de nosotros.

Para merecernos su confianza hay que comunicarse con ellos mirándolos directamente a los ojos, de esta manera lograremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan muchas palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por eso cuando interactuamos con este tipo de personas debemos utilizar palabras como: mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.

Para darnos cuenta si la otra parte negociadora es visual, hay que prestar suma atención a su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto y piensan generalmente en imágenes.

Cuando queremos que se fije en algo o llamarle la atención sobre algún argumento puede utilizarse la palabra: contemplar.

Cuando hay que hacer una demostración de algún producto o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la situación presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue que la persona perciba las cosas como accesibles e inmediatas.

Ejemplo:

Te llega.......Le llega.......Lo tendrá.......Lo tendrás......

Es bueno, durante todo el proceso de comunicación mantenerse a una distancia que permita a la otra parte ver todos los movimientos que hagamos, esto lo hace sentirse cómodo.
Resumen: características del Visual
Postura algo rígida, Movimientos de la vista y la cabeza hacia arriba, Respiración superficial y rápida, Voz aguda de ritmo rápido y entrecortado, Palabras visuales (ve, mira, observa).

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