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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 9:

 Comunicar de manera efectiva y asertiva

De acuerdo a estudios realizados por el profesor Alfred Mehrabian, de la universidad de California, Los Ángeles (UCLA):

Se concluye que:

El Lenguaje Corporal representa el 55% de la comunicación, el Tono de Voz el 38% de la comunicación y La Palabra el 7% de la comunicación. En resumen un 93% de la comunicación en el ser humano corresponde a la denominada comunicación No Verbal y un 7% a la comunicación Verbal.

Esto significa que si bien usamos la palabra para comunicarnos el verdadero significado de ellas se transmite con nuestro cuerpo y nuestro tono de voz.

COMUNICACION - ESCUCHA ACTIVA - INTERACTUAR

Estas expresiones tan diferentes en su sonido y en su imagen, están tan estrechamente ligadas entre si que seria imposible el desarrollo de cada una de ellas sin la directa intervención de las otras.

Para que dos personas puedan Interactuar es necesario que exista una fluida Comunicación y para que esa comunicación sea fluida es necesario que exista una Escucha Activa.

Si invirtiéramos el orden de los factores veríamos que al igual que en las matemáticas, el resultado sería el mismo.

Si hacemos un poco de historia vamos a comprender aun más la importancia que conlleva el hecho de comunicarse y el de saber escuchar.
La necesidad del hombre de participar a sus semejantes sus ideas y sentimientos es tan antigua como el hombre mismo, utilizo signos y monosílabos para expresar sus ideas, sonidos de tambores para transmitir mensajes a la distancia, los jeroglíficos y dibujos que decoran los templos y tumbas del Antiguo Egipto nos cuentan historias reales y hechos de esa época.
En la palabra el hombre encontró un auxiliar indispensable para su pensamiento y un medio para transmitir sus conocimientos de generación en generación.
La Ilíada y La Odisea se mantuvieron vivos en la tradición oral durante cientos de años. De esta manera logró sobrevivir hasta recibir constancia escrita.

La comunicación es universal y va mas allá de cualquier frontera ya sea en nuestro planeta o fuera de el, la ejercemos a través de la palabra, (oral o escrita), de los sonidos y de los gestos corporales, (con las manos, el cuerpo y la cara), lo hacemos de forma directa cuando interactuamos con otra persona o de manera indirecta cuando la ejercemos a través de diferentes medios gráficos o electrónicos (diarios, revistas, radio, Internet, televisión.....).

Podemos decir que al comunicarnos estamos transmitiendo y receptando ideas, sentimientos, sensaciones, creencias, conocimientos etc. La humanidad necesito desde sus comienzos de la comunicación para poder desarrollarse y sobrevivir procurando elementos para subsistir con sus congeneres, la comunicación es el proceso social mas importante ya que a través de ella se hace posible la existencia de las sociedades y su organización.

En todo proceso de comunicación existen siempre dos elementos fundamentales un Emisor y un Receptor estos dos elementos varían de posición en forma constante, pasamos de ser Emisores a Receptores cuando dejamos de emitir un mensaje y nos disponemos a escuchar el mensaje del otro o viceversa, esto ocurre normalmente durante la comunicación directa, es decir, cuando interactuamos con otra u otras personas.
En la comunicación indirecta vamos a permanecer por lo general en la posición de Receptores hasta recibir por completo el mensaje ya que no sería lógico que interactuáramos con un televisor, un diario, una radio......para luego ser emisores al comentar y dar respuesta al mensaje o información recibida.

En la empresa podemos decir que existen varias formas de comunicación: la externa y la interna, esta ultima se la puede subdividir en: ascendente, descendente y horizontal.
La externa es la que tiene como emisor a la institución y la comunidad es el receptor.
Puede ser de manera global, la institución con la comunidad mediante volantes, afiches, publicidad.
O de manera individual, la que establece cada uno de los miembros de la institución con personas externas: clientes, proveedores, instituciones oficiales, privadas etc.

La interna es en la que el emisor y el receptor son los trabajadores que conforman cada uno de los distintos sectores en que se divide la empresa y a la ves esta puede dividirse en tres clasificaciones:
1) La descendente: que son los mensajes que emite la dirección y recepciona el personal.
2) La ascendente: que son los mensajes que emite el personal y recepcionan sus superiores (feedback) sugerencias, preguntas, etc.
3) La horizontal: que es la comunicación entre iguales (resolución de problemas, coordinación de tareas, formulación de estrategias......)

Es importante que el mensaje que queremos transmitir sea claro, preciso, completo y real, si transmitimos a medias tintas y ocultamos detalles por que consideramos que pueden ser negativos para nuestra negociación lo que vamos a crear en nuestro interlocutor es una sensación de duda que vamos a transmitir sin darnos cuenta a trabes de nuestro lenguaje corporal, podemos mentir u ocultar con las palabras, pero, esto lo vamos a reflejar en nuestra mirada, en los cambios de tono de la voz, en los movimientos de nuestro cuerpo, etc. Son demasiados los elementos que deberíamos controlar en pocos segundos para que esto pase desapercibido.
Como aprender a manejar estos elementos es tema de la programación neurolingüística (PNL), técnicas muy valiosas para la comunicación.

Como seres humanos nos sentimos plenos y convencidos del mensaje que transmitimos cuando este es real, verdadero y completo.
Algunos puntos que deberíamos tener en cuenta para una comunicación adecuada serian:
No bloquear la comunicación, Potenciar nuestros medios de captación, Enunciar mejor nuestro mensaje, Transmitir en las mismas coordenadas, El receptor es como un espejo.
Y podemos agregar:
Dejar al otro que termine de hablar, ponerse en su lugar (empatia), acompañar tus palabras con el espíritu de lo que dices, mirar a los ojos de quien te habla, por ultimo y como acción muy importante, Escuchar, Escuchar y Escuchar.
------------------------------------------
Los humanos, a diferencia del resto de los animales, podemos expresarnos a través de la palabra. La sociedad actual exige un alto dominio de la comunicación tanto oral como escrita.

La comunicación oral debe constar de una emisión de información o mensaje, por medio de un comunicador (emisor), y una reacción/respuesta al mensaje o información recibida por parte del comunicando (receptor), como puedes ver en el siguiente gráfico:

Comunicar de manera efectiva y asertiva

Capítulo siguiente - Escucha activa

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