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Ventas. El asesor estrella

Autor: ricardo roque bonocore garcía
Curso:
9,50/10 (6 opiniones) |4943 alumnos|Fecha publicación: 22/06/2009
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Capítulo 16:

 Administrar nuestro tiempo

APRENDAMOS A ADMINISTRAR NUESTRO TIEMPO

1- Establezca siempre sus objetivos y prioridades
2- Siempre tenga un plan de acción.
En su planificación diaria establezca prioridades A - B - C. y no salte a la actividad de prioridad B sin haber completado la prioridad A.
3- Realice una distribución zonal eficiente
4- No pierda tiempo con tareas de poca importancia o innecesarias
5- Realice un buen uso del teléfono
6- Mantenga al día el papeleo que la empresa le exige
7- Confraternice con sus clientes (pero no se exceda)
8- Comuníquese en forma efectiva.

EL CONTROL Y EL AUTOCONTROL

Es tan importante ejercer control sobre el equipo de Asesores como enseñarles y acostumbrarlos a auto controlarse por eso lo que sigue sirve tanto para el Asesor como para el encargado de entrenar al equipo.
El control nos mantiene Activos y el autocontrol nos mantiene Alerta.

Como armar nuestra estadística de autocontrol

a) Clientes activos y su categorización A; B; C, la categorización se determina por cantidad de unidades, por facturación mensual, y en algunos casos por marketing.
b) Clientes potenciales, Clientes referidos
c) Entrevistas diarias de negocio y cierres realizados (porcentaje de efectividad)
d) Unidades mensuales vendidas y unidades diarias, (totales y por Cliente)
d) Facturación mensual total y por cliente.
e) Porcentaje de rechazos o devoluciones de la zona.
f) Porcentaje de bajas y altas de clientes y/o productos.
g) Cobranzas (aquí registraremos el porcentaje de efectividad)

Porcentaje de efectividad diario (punto "C")
Tomamos la cantidad de visitas realizadas en el día y cuantos cierres realizamos dividimos ambos números y obtenemos el porcentaje:
Ejemplo:

8 entrevistas - 5 cierres = 5/8 = 0,62
Ese día mi efectividad fue del 62%
(El 38% restante es lo que me falta para llegar a ser un Asesor Estrella)

Unidades diarias y unidades mensuales

En una planilla anotaremos las unidades diarias vendidas por cliente en una columna y totalizamos, al finalizar el mes sumamos las unidades vendidas en cada cliente y tendremos un total correspondiente al período de cada cliente activo Efectividad en las entrevistas de negocio: sumamos las entrevistas por un lado y nuevo, sumamos los totales generales por día y obtendremos el total de unidades vendidas. De esta manera puedo tener el porcentaje de participación en el total que tiene cada cliente, y también el porcentual de participación de mi zona en el monto total de unidades vendidas por el conjunto de todas las zonas.

Ejemplo:

Participación del cliente

Si el total de la zona es de 10.000 unidades y un cliente compro 300 unidades ese cliente participo en el total con el 3%.

Participación de la zona

Si mi zona vendió 10.000u. y el total de unidades vendidas por el departamento es de 45.000u. mi participación en ese total resultaría de dividir 10.000u. por 45.000u.

10.000 / 45.000 = 22%
Mi zona participo en el total con un 22%

Facturación:

Con la facturación armaremos una planilla donde volcaremos la facturación mensual por cada cliente, al final del período sumaremos lo facturado por cliente y luego sumando estos subtotales tendremos el total mensual de la zona, haciendo un fácil cálculo total por cliente dividido total general veremos el porcentaje de incidencia de cada cliente y dividiendo total vendido por la empresa con total de la zona el porcentaje de incidencia de la zona en la facturación general de la empresa

Porcentaje de rechazos y devoluciones: los rechazos y devoluciones de mercadería responden por lo general a deficiencias en la negociación, enviar pedidos sin previo acuerdo, agregar productos no solicitados, cosas que algunos vendedores suelen hacer a la hora de cerrar el mes cumpliendo con la cuota asignada, no debemos ser ilusos, esto lo conoce todo el mundo, la consecuencia va en detrimento de nuestra credibilidad como profesionales de venta ante la empresa y el cliente, no cometamos los errores de los mediocres y tratemos de erradicar de nuestra zona los rechazos y las devoluciones.
Porcentaje de bajas y altas: pueden producirse bajas en la zona por diversos factores y estas bajas pueden ser por voluntad del cliente o por decisión nuestra, lo importante es siempre ante una baja inmediatamente dar un alta, esto refuerza la importancia de tener siempre un caudal de referidos y potenciales en cartera, esta también es una manera de mantener e incrementar nuestros ingresos, no descuidemos el negocio.
Cobranza muchos vendedores dan a la cobranza una importancia relativa con respecto de la venta, sin embargo este factor es el elemento que cierra él círculo de toda negociación de venta ( si vendemos y no cobramos estaremos desarrollando una muy buena actividad de beneficencia) la cobranza a mi entender debe agregarse como último paso de toda negociación de ventas, cuando hablamos con el cliente de precio y condiciones de pago, lo que queda claro es cual es la propuesta de pago que acordamos, pero nunca nos concientisamos de que esa debe ser también la forma de cobranza, muchos dirán esto se sobreentiende, pero, la experiencia nos indica que no es así y llegado el momento nos empezamos a preocupar del porcentaje de morosos e incobrables de nuestra zona.

RECUERDE ESTAS FRASES

No se equivoca el hombre que ensaya por distintos caminos para alcanzar sus metas, se equivoca aquél que por temor a equivocarse no acciona.
No se equivoca el pájaro que ensayando el primer vuelo cae al suelo, se equivoca aquél que por temor a caer renuncia a volar quedándose en el nido.
Fracasas cuando eliges no seguir probando alternativas. A.M. Keem

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