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Venta. Triunfa con dominio

Autor: LAURA AGUADO GARCIA aguado
Curso:
9,50/10 (4 opiniones) |891 alumnos|Fecha publicaciýn: 16/02/2009
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Capýtulo 2:

 Preparación psicológica

Contaba un estudio que se hizo una prueba con dos grupos , uno de ellos mezclaba jugadores de baloncesto aficionados, el otro deportistas de diferentes especialidades. Al primero de forma fría y casi sin calentamiento le pusieron a lanzar tiros libres, al segundo previamente le hicieron relajarse y con los ojos cerrados ir visionando paso a paso como botaban el balón, miraban el aro, calculaban la distancia, preparaban las manos en posición de tiro, lanzaban y, ... lo que es más importante ya que no acababan ahí, cómo el balón seintroducía por el aro y celebraban la canasta. Huelga decir que la puntuación del segundo grupo fue superior sin ser unos especialistas en el baloncesto.Con estas prácticas de ésta y otra índole, se quiere demostrar que uno es capaz de hacer cualquier cosa dentro de los parámetros posibles que se proponga. En ocasiones si uno está verdaderamente concienciado de lo que va a hacer, es como si la mente atrajera las escenas de convencimiento por las que hemos pasado mentalmente, o nuestras palabras fluyen con más facilidad si previamente las hemos dibujado.

Por ello, antes de ir a una visita, intente visualizar lo que ahí va a ocurrir, es más, intente pensar en las objeciones que va a haber y en las objeciones que puede presentarle de manera que luego no le cojan de sorpresa ya que Ud se imaginaba que éstas iban a tener lugar. Una vez acabada mentalmente la reunion, coja papel y lapiz y esquematice las partes que la misma pueda tener según el guión de su presentación. Si puede el día antes piense una vez más cómo se va a desarrollar esa reunión según sus ideas.

Finalmente aconsejarle en esta fase de preparación que esquematice en un guíon las partes de la reunión en la que va a interactuar, por lo general todas las reuniones tienen un proceso común y otro particular difiriendo en cuanto a contenidos se refiere.

Podemos generalizar el siguiente cuadro:

· Llegada, saludos y presentaciones.

· Desarrollo y exposiciones por turnos

· Toma de decisiones o calendario de planes para avanzar en las mismas.

· Compromiso de respuesta y despedida

Capýtulo anterior - Venta. Preparación

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