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Venta. Triunfa con dominio

Autor: LAURA AGUADO GARCIA aguado
Curso:
9,50/10 (4 opiniones) |891 alumnos|Fecha publicaciýn: 16/02/2009
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Capýtulo 5:

 Etiqueta y lenguaje no verbal

Quien piense que no todos los aspectos son importante se confunde sobremanera. Absolutamente TODO, es válido e importante en una reunión. Y DE TODOS PODEMOS SACAR PARTIDO PARA VENDERNOS MEJOR

Para ello comentaré en dos bloques la verdadera importancia de los detalles:

1- ETIQUETA

a. VESTIMENTA

Los monos de trabajo son exactamente eso, ropa dirigida al trabajo, pero ojo!, éstos no son solo los azules de cuerpo entero que llevan cremallera, los monos de trabajo son también las corbatas, vestidos, faldas y trajes por finos que sean o parezcan no dejan de ser monos de faena en nuestras reuniones. Viste siempre elegante, no demasiado ya que además de quedarte fuera de juego si rozas lo excéntrico puedes hacer sentir inferior a tu interlocutor quien manda en su empresa.

Utiliza ropa adecuada para cada visita, elegante que te haga parecer seguro, que venda bien tu imagen. Incluso en el marketing de algunos libros aconsejan tener diseñado una especie de uniforme de reuniones, las más relajadas con prendas más cómodas, las más difíciles con trajes más rígidos de lucha, de seguridad, las novedosas con seriedad, ni colores fuertes ni ropa de sport o alegre en demasía.

b. ACTITUDES

En la presentación primero se escucha, de modo que nos basta con la actitud relajada, esto hará sentirse al interlocutor más aceptado y hablará más, a nosotros su información nos importa, es más un toque intelectual donde de vez en cuando tomemos nota de algo gustará al interlocutor quien pensará que ha dado en un hilo de conversación interesante en su reunión, pues no se nos olvide que es él quien quiere también sacar algo.
La comodidad en exceso pondrá en guardia al interlocutor, una persona echada demasiado atrás en su silla la impresión de pasotismo y para eso un financiero o empresario no pierde el tiempo, si sus asuntos no te importan o le das esa sensación despídete de tu éxito.

Por el contrario si le avasallas echándote demasiado en su mesa y abarcando su territorio le acorralarás y perderás el inicio de confianza que estabas generando, de ese modo no te dará información de sus necesidades y no sabrás como ajustar tu servicio o producto a las mismas. Por lo tano, recto, en la silla, relajado y mirando siempre a sus ojos a la hora de escucharle.

c. LENGUAJE VERBAL

Las palabras , ya seguramente repasadas o imaginadas o practicadas darán seguridad, debes acompañarlas de un tono suave, no demasiado rápido pero sí fluido para que ni aturda ni aburra a quien te escucha en la presentación.

Valerse de un escrito o proyección es ideal para desviar de vez en cuando la vista del interlocutor, señala siempre con un boli o lápiz en el papel a no ser que tus dedos y uñas estén perfectamente recortados y sin mordeduras, en este detalle tu aspecto también es importante.

Enfatiza, las reuniones son apasionantes, seguro que en algunos comentarios coincidís, no pasa nada por celebrarlo enarcando las cejas de forma natural y espontánea: " claro!, exactamente, ... "

De la entrada a las objeciones y contra objeciones que Ud ha preparado con frases que inviten a la escucha: "eso es cierto, pero debe ud saber que , ... ", "tiene toda la razón, no obstante le comento que en este aspecto, ... " convierte así la entrada positiva en la negación a presentar de ese modo será acogida con la lógica correspondiente y parecerá menos negativa y menos grave, algo a tener en cuenta cuando uno visita a otro en su terreno.

d. CORTESÍA

La buena educación nunca se pasa de moda. Si puedes presumir de ella gustarás más, si además eres joven y tu interlocutor menos, lo apreciará con cariño, son tantas las formas que dejan tanto que desear que será un escalón más para venderte ya que no olvidemos dos aspectos, el primero que si tu venta tiene mantenimiento verás a ese futuro cliente cuando ya sea cliente muchas más veces, y segundo que en una venta casi nunca vendemos técnicamente el producto como tal, nos vendemos nosotros y los beneficios que vamos a hacer obtener a quien nos escucha.

e. MATERIAL

Por mucho que nos guste ese bic mordido del instituto, jamás debemos caer en que sea ese y no otro nuestro señalador. No hay que comprase plumas caras, basta un sencillo lápiz bien perfilada su punta, ese es el detalle que al final nuestro candidato va a ver cuando señalemos donde queremos que mire, la elegancia, sencillez y limpieza, quien obvia estos detalles finalmente en conjunto se pregunta qué le diferencia al resto si su producto es igual que quien al final ha contratado, no sólo será por un lápiz afilado, pero no te quepa duda que todo esto habrá influido a hacerte ganar su confianza y con ella sus decisiones.

Lleva tus carpetas impecables y tus papeles ordenados, presenta los documentos de cara quien los lee, ten siempre todos estos detalles en cuenta, los desastres hacen que sea literal el planteamiento de ¿en manos de quien estoy?


2- LENGUAJE NO VERBAL.

a. MIRADA, mira siempre a los ojos, quienes miran hacia abajo tienen algo que ocultar, pese a tu timidez, hazlo, o te interpretarán de forma equivocada, no juzgues con la mirada estás trabajando, no en una jornada de sentimientos, simplemente informas, escuchas y acoplas , de momento nada más , sería un atrevimiento.

b. MANOS, cuidado con las manos, separadas y abiertas quedas en disposición neutral de escucha, con los brazos cruzados te defiendes, lo puños cerrados demuestran objeciones y aguante involuntario de difícil control, violento para quien lo ve ,simplemente apoya tus manos bien visibles en la mesa y sin rigidez, sujeta un lápiz para ayudarte a que no se aburran sin hacer nada, pero cuidado con los jugueteos con el lápiz ya que pueden distraerte demasiado a ti y a quien te mira, amén de accidentes de repente.

c. PIERNAS, como todo lo comentado, relajadas, ni demasiado abiertas ni demasiado apretadas dando impresión de miedo.

En síntesis, da a tu interlocutor aspecto no verbal de dominio de tu presentación y de comodidad ante su presencia, emanarás lo mismo.

Capýtulo siguiente - Agenda de cierre

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