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Venta. Triunfa con dominio

Autor: LAURA AGUADO GARCIA aguado
Curso:
9,50/10 (4 opiniones) |891 alumnos|Fecha publicaciýn: 16/02/2009
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Capýtulo 6:

 Agenda de cierre

Una vez la reunión va llegando a su final, todo está planteado, expuesto y el candidato muestra su intención de retrasar un adelanto de respuesta en frases como " bueno, ..." , " estas hojas son para mi verdad?", intentado decir que a los largo de unos días lo revisará.

Nunca, nunca un buen vendedor se levanta sin un compromiso, no hablo de que el candidato compre en ese momento, eso es descortés, molesto y hasta violento, hablo de agenda, hablo de que nadie se debe levantar mientras no se toma buena nota de cuándo se vuelve a hablar. Dalo por sentado, nunca hagas preguntas abiertas que te dejen fácil su no, es diferente preguntar ¿Le parece que mañana por la tarde hablemos?, a lo ve usted interesante?

Las opciones a la compra las hemos de dar nosotros, las pautas también, al comprador hay que ayudarle a comprar, a veces el interés ya existe, las ganas y o necesidad también, pero si no se lleva a intensidad y se lleva a ese fin al candidato parece que nunca llega, por ello, simplemente hay que guiarle, lo primero a que nos cierre un día de respuesta.

Finalmente para indicarle su interés por el cierre, le ayuda una ayuda de síntesis de la reunión donde leas con cierta interpretación, aquellos puntos anotados , pero reconvirtiendo lo anotado como sugerencia en la necesidad que lo introdujo, ya que le recordamos de ese modo que aparte su interés del precio o de las características básicas de un producto, y le llevaremos de nuevo al origen de haberle llamado , o de haber aceptado su visita y le recordará que esa era su verdadera necesidad, rebajando así la importancia del elemento dinero, aquí tienes un ejemplo:

" permítame sintetizar con el fin de comprobar si he sabido interpretar correctamente sus palabras, en ocasiones ha sufrido robos en este polígono, sus balances le indicaron que las pérdidas económicas fueron elevadas, teme que pueda repetirse y sea superior la pérdida a lo imaginado, si retocando esta oferta presentada, le traigo en dos días un seguro que le cubra estos daños y riesgos y por un precio que siempre será inferior a las pérdidas acaecidas y además le daré seguimiento en este producto como valor añadido, estaría dispuesto a cerrar esta operación dentro de los 5 días siguientes?. "

Déjala ahí, remoloneará con la respuesta, pero cumple fielmente esa agenda propuesta, a partir de esos pequeños ánimos llevaremos al candidato al cierre final en el tiempo que tu hayas establecido o al NO, en este caso, mejor, ya sabes que en unos meses puedes volver a llamarle por si ha cambiado de opinión, pero no te introducirá en una espiral de confusión dándote largas, nunca olvides que un no es un cliente más probable que aquel a quien aún no has visitado.

SUERTE

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