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Vendedores de alto rendimiento

Autor: Rodrigo Fuentes L.
Curso:
9,67/10 (3 opiniones) |1166 alumnos|Fecha publicaciýn: 15/10/2010
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Capýtulo 3:

 La Estructura de las ventas con pnl

Parte de la PNL estudia las estrategias de las personas que tienen excelentes resultados  en las áreas que dominan. Proporciona una serie de recursos  para  reproducir la magia del éxito. Es un modelo fundamentado en el estudio de la neurociencia y la lingüística. Esta tecnología aplicada a ventas te ayudará a ser más efectivo pues aprenderás a aplicar el modelo de la  neurolingüística al dominio de las relaciones, las estrategias de influencia y la estructura efectiva de las ventas.

Pongámonos curiosos y preguntemos:

v ¿Cómo podemos descubrir el proceso de vender con eficacia?

v ¿Cuáles son las estrategias que nos permitirán relacionarnos con los clientes con precisión, poder y gracia?

v ¿Cómo podemos instalar en nosotros los recursos de influencia de modo que podamos convertirnos altamente efectivos?

La información, ejercicios y dinámicas que  sugiero en este libro, basado en Programación Neurolinguistica, sirven para comprender la estructura de las ventas. Comprender  cómo los clientes perciben y codifican en su mente el significado de vender. También nos proporcionará los conocimientos y la  preparación para sentirnos realizados y  exitosos.

La estructura de las ventas en tres pasos:

Para convertirte en un vendedor con resultados efectivos es necesario accesar, construir e instalar en tu sistema nervios tres cosas:

v Estado mental de vendedor exitoso

v Destrezas y habilidades de vendedor exitoso

v Estrategias de vendedor exitoso.

Estado mental de vendedor exitoso cargado de todas las estrategias, recursos y  creencias que te permitan  interactuar de manera efectiva con tus clientes. Tú no puedes vender con efectividad sin estar en el estado correcto.

Destreza y habilidades de vendedor exitoso  utilizar los formatos de Programación Neurolingüística para instalar en tu inconsciente  las destrezas y habilidades requeridas para lograr tus metas. Con esto lograras realizar cambios de hábitos, creencias y conducta, con los que lograras mejores resultados y efectividad en tu actividad.

Uno de los secretos para  generar en ti estas habilidades es, que empieces a creer que tu puedes lograrlo y mientras descubres nuevas forma de vender, sientes que se amplia tu posibilidad de éxito y te sientes fascinado con lo que aprendes y los resultados que obtienes al aplicar con facilidad esta tecnología.

Estrategia de vendedor exitoso, las estrategias son el mapa que te guiará a  tu nuevo destino, es el que usaras para explorar el mundo de las ventas en un territorio que anteriormente no conocías, pero que gracias a la PNL, tienes oportunidad de cambiar. El modelo  que has estado usando  tal vez ya no te esta dando los resultados que tu quieres.

Para convertirte en un vendedor con resultados efectivos tienes que saber que hacer. Por eso juntos vamos a diseñar el mapa que necesitas para logarlo. De esta manera sabrás como y cuando operar los elementos de la excelencia es decir los componentes que comentamos líneas arriba, estado mental, destreza y estrategia.

1.   Estado de mental de vendedor exitoso

El estado mental que deseamos lograr es uno en el que nos sintamos lo suficientemente poderoso de modo que operemos con todo nuestro potencial y nuestros recursos estén a plenitud. Tratar de vender cuando no tenemos los recursos necesarios activos, es una contradicción. Por eso debemos  aprender como crear este estado y como  accesar a el en el momento en que lo necesitemos.

Una vez que logremos crear un poderoso estado interno. Seremos más congruentes con los resultados que deseamos. ¿Cómo se siente estar en ese estado? ¿Cuáles son los elementos que componen la estructura del estado mental de un vendedor exitoso?  Necesitamos sentirnos: seguros, contento, poderosos, invencible, con sentido del humor, fuerte, motivados, creativo.

¿Cómo podemos ponernos en este poderoso estado? Creando en nuestra mente un sistema de creencias útiles. Practicando y aplicando las herramientas y formatos de PNL, para crear estados emocionales capacitadores, como autohipnosis, submodalidades,  score, etc.

2.   Destrezas y habilidades del vendedor exitoso

Para ser diestro y hábil es importante  dominar las siguientes herramientas: Rapport, Anclaje, acceso a recursos, calibrar, uso del lenguaje de influencia, acompañar y guiar verbalmente, crear  e inducir estados emocionales, lenguaje transformacional. Etc.

3.   Estrategias del vendedor exitoso.

Cuando hemos logrado el dominio de las destrezas e instalado en nuestro sistema los recursos para crear un estado correcto es importante tener un mapa que nos guie hacia el éxito. Este mapa es la respuesta al cómo. Cómo empezar, cuándo detenernos, que pasos seguir. ¿Cómo llamar la atención del cliente? ¿Cómo crear rapport? ¿Cómo y cuando generar estados de confianza? ¿Cómo y cuando generar estados de deseos? ¿Cómo responder a las objeciones? ¿Cómo y cuando sabemos que el cliente esta listo para cerrar?  Para ser realmente efectivos necesitamos descubrir cómo piensa el cliente y cómo detectar sus señales de satisfacción. Bien en el transcurso de estas notas analizaremos y practicaremos el sistema que nos convertirá en un vendedor exitoso

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