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Vendedores de alto rendimiento

Autor: Rodrigo Fuentes L.
Curso:
9,67/10 (3 opiniones) |1166 alumnos|Fecha publicaciýn: 15/10/2010
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Capýtulo 5:

 Desarrollar y usar destrezas y habilidades de vendedor exitoso

La habilidad de accesar a un estado mental de plenitud de recursos es el primer paso para realizar cambios en tu manera de vender y de obtener resultados diferentes a los que tenías hasta ahora. Un estado mental de plenitud de recursos es similar a la filosofía del pensamiento positivo. No sirve que bombardeemos nuestra mente con frases del tipo; creo que puedo, se que puedo y lo hare.  Tu actitud determina tu altitud, y otras muchas que nos ayudan a mantener una mentalidad positiva. Es una estrategia que el único objetivo que consigue es enseñarnos a ser optimistas. Sin embargo el optimismo sin un plan de acción, sin una estrategia de cómo hacer que funciones, no da resultados. La diferencia de la PNL y de los diferentes métodos y filosofías de estrategias de ventas es que esta nos da un marco de cómo actuar para  desarrollar y usar ciertas habilidades y destrezas para poder llevar a cabo con éxito la estrategia que nos ayudaran a obtener resultados más eficientes en nuestra actividad.

La PNL estudia las emociones como un proceso mental que las personas experimentan. Estos procesos están directamente relacionados con la conducta  de las personas. De tal manera que si queremos lograr que un cliente se interese en nuestro producto. Tenemos que cambiar el estado emocional del cliente con respecto al producto y lograr que su interés de comprar sea más acorde con el estado que esta experimentando.

¿Cómo se  logras esto? A través del uso del leguaje verbal y no verbal. Podemos a prender a capturar y guiar la imaginación de nuestro cliente para inducirlo a experimentar estados emocionales relacionados con nuestro producto. Cuando algunas personas escuchan o conocen esto por primera vez, piensan que nos vamos a convertir en vendedores del tipo manipulador. Sin embargo, la creatividad del vendedor para usar lenguaje de influencia consiste en saber acompasar al cliente en su modelo del mundo. Para crear sintonía y clarificar sus criterios  con la finalidad de guiarlo de forma elegante a tomar la mejor decisión.  

Las destrezas que vamos a practicar y a usar son:

·        Generar Rapport. (sintonía)

·        Uso del Lenguaje  de una manera elegante y poderosa.

·        Acompasar y Guiar Verbalmente.

·        Crear e Inducir Estados Emocionales.

·        Postulados Conversacionales.

Generar Rapport (Sintonia)

Te has fijado que existen algunas personas con las que nos gusta estar más que con otras. Nos sentimos en confianza con personas con las que tenemos alguna afinidad. Compartimos los mismos gustos o actividades. Esa armonía que existe entre las personas nos permite sintonizar nuestros estados mentales y generar una comunicación que se transmite de manera inconsciente.

El rapport es la magia del lenguaje no verbal. Esta es una de las habilidades que un vendedor debe de cultivar si quiere tener éxito en la actividad. El talento es aumentar su capacidad de observar, percibir mensajes corporales y ser flexible en su comportamiento. Desarrollar la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno.  Para lograr hacer rapport con los clientes es importante copiar y acompañar lo que la otra persona hace. Con esto inicia el circuito del cierre de ventas. Pues prepara el terreno para actuar en un ambiente de confianza y armonía.

Predicados del sistema representativo

Podemos entrar al modelo del mundo de las personas si agudizamos nuestros sentidos y prestamos atención que tipo de predicados usan de esa manera nos daremos cuenta en que sistema representativo están lo que nos dará oportunidad de igualar este sistema y sintonizar la misma frecuencia de comunicación. 

Guía de algunos predicados

VisualAuditivoKinestesicoOlfativoGustativoNeutras
      
VerSonarSentirApestosoAcidoAprender
BrillarAudibleContactarPerfumadoAmargoPensar
ClarificarTonoPesadoFrescoDulceDecidir
VisualizarTimbreTocarPodridoSaladoConsiderar
ObservarDecirTangible   
EnfocarSonarSufrir   

Como utilizar los predicados para generar rapport.

Visual

Cliente: me gustaría ver otros modelos de producto.
Vendedor: podrá ver los diferentes modelos que tenemos en la siguiente sala. 

Auditivo

Cliente: dígame cuales son las características de este modelo.

Vendedor: Le diré que esta es el mejor modelo que tenemos…

Kinestésico.

Cliente: me gustaría probar si me acomodo con el modelo

Vendedor: Le agradará este modelo, pues  ofrece la comodidad que un producto de su tipo puede proporcionar.

Fisiología.

Mente y cuerpo son un mismo sistema por lo que el estado mental, lo que la persona piensa se refleja en su expresión corporal. Desarrollar la habilidad de ser un buen observador le permitirá copiar señales importantes en la fisiología del cliente lo que te permitirá generar rapport. Los ejercicios que sugerimos para desarrollar la habilidad de percibir las señales corporales, oír como dicen  las cosas los clientes mas que lo que dicen, y sensibilizarte a las sensaciones y emociones se conoce en PNL como agudeza sensorial. El vendedor de excelencia debe desarrollar esta habilidad pues es una estrategia de mucha utilidad en el camino al éxito.

Postura Corporal

Copiar la expresión corporal, los movimientos faciales, posición y uso de las manos, movimiento de los ojos y pestañeo.

Tono de Voz

La voz refleja el estado de ánimo de las personas por lo que es importante que escuchemos con atención el volumen de este, el timbre e incluso las palabras que usa con mayor frecuencia.

Respiración

Acompañar  la respiración, respirando al mismo tiempo, cuando sube y baja su pecho.

Estos elementos son los que debemos de aprender a copiar en la comunicación con nuestros clientes. La práctica nos dará la habilidad de hacerlo con elegancia. Si lo hacemos de manera burda puede resultar contraproducente pues genera incomodidad en la persona que se siente imitada. Le sugiero que practique generar rapport en un contexto donde se sienta cómodo antes de practicarlo con los clientes. 

Para saber si hemos logrado el  Rapport induce algún elemento de cambio por ejemplo; una expresión corporal, moverte hacia otro espacio. Si observas que te sigue has hecho un buen rapport. Si no obtienes respuesta positiva puedes continuar buscando tu objetivo cambiando de estrategia. Recuerda que te comunicas para logar un resultado.  

 

Ejercicios 4

·        Practica durante 1 día acompañando Predicados.

·        Practica durante 1 día acompañando Postura Corporal.

·        Practica durante 1 día acompañando Tono de Voz

·        Practica durante 1 día acompañando  su respiración.

·        Practica durante 1 semana integrando todos los elementos del Rapport.

·        Trata de generar Rapport aun con la persona que consideres más difícil.

Observa como reaccionan las personas cuando les hablas, que palabras son las que les inducen a tomar acción. Recuerda que cuando te comunicas con alguien estas haciendo que esa persona cree imágenes en su mente, el tono de tu voz ara que su cerebro codifique los sonidos en emociones lo que lo conducirá a experimental un estado mental especifico. Y se reflejara en una conducta.  ¿Qué tipo de reacciones quieres que tenga tu cliente? Si quieres que se sienta en confianza y a gusto contigo entonces tienes la oportunidad en tus manos de explorar el fascinante mundo de los elementos de comunicación.  La habilidad de utilizar con maestría y elegancia estos elementos son los que te darán las estrategias para inducir a tus clientes para que con toda la confianza que se genere entre los dos se abra para decirte exactamente cuales son sus necesidades y como se cubre. Sí no ocurre esto tu puedes guiar el proceso para que te valla dando pistas y puedas clarificar lo que el cliente desea. Vender como un proceso de asesorar requiere de conocer cuales son las necesidades de nuestro cliente para poder determinar cual es el mejor producto que la satisfaga. Cuando descubrimos cual es el canal preferente de comunicación de nuestro cliente sabemos que la llave para entrar a su modelo del mundo son las submodalidades. Con el manejo adecuado que hagamos de este podemos crear puentes para que unamos nuestro modelo del mundo con el de ellos.

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