En este capítulo empezaremos por descubrir qué es lo que se vende.

Cuando hago esta pregunta en mis conferencias, los presentes comienzan a decir: refrescos, carros, casa, televisiones, computadoras, juguetes, etc. Cuando se cansan de gritar les repito la pregunta y ellos continúan diciendo: focos, papel, lápices, etc. ¿Sabes? todas esas cosas que están tan acostumbrados a vender se llaman PRODUCTOS. Y la mayoría de los vendedores sólo venden productos y ¿sabes por qué? Porque la mayoría son pequeños vendedores, ya que no les importa brindar lo más preciado que tiene el arte de vender, y esto se llama SERVICIO.

Los productos cualquiera puede venderlos, si se basa en las necesidades que presente en su momento el comprador o bien el comprador actúa según su necesidad.

Los compradores cuando experimentan un deseo, que diciéndolo de otro modo reconocen la carencia de un bien específico, buscan satisfacer dicho deseo, ¿cómo? comprando y es entonces donde existe otra diferencia entre un pequeño vendedor y un vendedor profesional

Te preguntarás ¿por qué?

Aquí tienes un ejemplo:

Un día Don Juan dueño de una tienda de abarrotes se despertó con deseos de vender en su tienda un producto X, pero no sabía donde podría conseguirlo, esa misma mañana apareció frente a él Pedro, vendedor estrella del producto X. Don Juan al saber que Pedro vendía dicho producto compró su anhelado producto X, al paso de los días fue tanta la demanda que terminó su existencia y Don Juan se comenzó a desesperar, pues a Pedro vendedor estrella, se le había pasado informarle a su cliente cuando regresaría, así que Don Juan al ver que Pedro no llagaba comenzó a preguntar dónde podría conseguir más producto X. De repente llegó José y se presentó por su nombre y el nombre de su empresa, ofreciéndole a Don Juan el producto X y Don Juan, compró. Al transcurrir los días, José regresó con Don Juan para verificar que contaba con existencia y si necesitaba algo más. Así transcurriendo cuatro visitas más de José, satisfaciendo la necesidad de producto y de servicio de Don Juan, en el transcurso de esos días, regreso el vendedor estrella, Pedro, a tratar de venderle más producto, diciéndole: que tal se ha vendido mi producto, ¿verdad que se vende bien? A lo cual Don Juan le contestó - claro el producto X se vende muy bien, pero gracias, aún tengo producto, es más el Sr. José me atiende muy oportunamente y siempre tengo producto, pues nunca deja de visitarme y si necesito se lo pediré a él.

El pobre de Pedro quien sólo sabe vender producto, se quedó sin su mejor cliente y lo peor no comienza aquí para Pedro. Lo peor comienza cuando sigue trabajando de la misma manera y sin darse cuenta se está desacreditando él, mas no el producto y cuando venga a ver no tendrá clientes, porque José al vender el producto y su servicio, irá ganando consecutivamente más y más clientes que confían en él y aún cuando José deje de vender el producto X sus clientes lo identificaran con él y siempre que les recomiende otro producto, los clientes estarán con él, pues reconocen a José por el servicio que les ofrece.

El servicio que se da a los clientes ha sido importante siempre.

Por ejemplo: las relaciones interpersonales fluidas, las entregas rápidas y oportunas y la atención comprensiva de las reclamaciones, proporcionan lógicamente una ventaja competitiva a aquellos vendedores que tienen productos que son iguales a los de sus competidores. Sin embargo, existen también otras razones para pensar que, hoy en día, el servicio al cliente no sólo tiene más importancia que nunca, sino que puede convertirse en el elemento principal para el éxito o el fracaso de muchos vendedores. Recuerda, en esta vida todo se basa através de emociones y tú como José tienes que emocionar a tus clientes para convertirlos en clientes fieles.

Para lograr esto, es necesario empezar a hacer las cosas de manera distinta a las que ya estás acostumbrado, y, una de ellas es reconocer que es lo que vendes. Reconoce tu producto. Date un tiempo para reconocer cada parte o sustancias que contiene tu producto, porque ésas son las características y cuando ya las hayas reconocido todas, tradúcelas a ventajas y beneficios. Esta técnica es parte de un vendedor profesional.

Además tienes que tener siempre claros tus objetivos de ventas y estos pueden ser así.