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Vendedor profesional

Autor: CARLOS FERNANDO DOMINGUEZ MIJANGOS
Curso:
9,57/10 (9 opiniones) |7072 alumnos|Fecha publicación: 14/11/2005
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Capítulo 9:

 Objetivos II

RECONOCER LOS DESEOS Y LAS NECESIDADES

La venta, es un proceso persuasivo en donde el vendedor trata de convencer al comprador de que necesita el servicio o producto que le ofrece, o el cliente actúa en base a una necesidad. Esto quiere decir que tenemos que insistir para que el cliente se de cuenta de que necesita el producto o servicio, pero no todas las veces es solo eso, también el cliente actúa en base a deseos y necesidades y la necesidad es la carencia de un bien básico y el deseo es la carencia de un bien específico; es decir, el cliente necesita un par de zapatos, esa es su necesidad; el deseo es que los quiere de color café, sin agujetas y que cuesten alrededor de $ 500.00.

OJO. Para que no ofrezcas ni hables de más, deja que el cliente te diga que es lo que necesita y busca, porque al insistir en ofrecerle lo que no anda buscando puede ser que:

·       Lo disgustes
·       Que te ignore
·       Que le vendas lo que no andaba buscando.

Esto, me recuerda lo que le sucedió a un amigo vendedor. En una ocasión, me encontré con este amigo que estaba muy tranquilo tomándose un refresco y al saludarlo me contó que era su primer día de trabajo y hasta ese momento llevaba tres pedidos y le pregunte cuales son y el me respondió "¡salga de aquí!" "¡no entre!" y "¡no vuelva!"

Lo que le pasaba a mi amigo a otro lo hubiese derribado, pero a él ni siquiera lo inmutaba pues me dio a entender que se basaba en una cita del Sr. HENRY FORD. Y dice así:

"FRACASAR ES LA OPORTUNIDAD DE COMENZAR DE NUEVO CON MÁS INTELIGENCIA"

Esto lo comparto contigo porque sé que como vendedores siempre sucede y nunca estamos exentos de estos incidentes, es por esto, que si dejas que el cliente te ayude a vender ¡mejor! recuerda que el pez por la boca muere y si al cliente lo dejas hablar te manifestará sus deseos y necesidades, entonces lo que debes de hacer es ofrecerle el satisfactor que anda buscando.

Descubrir los deseos y las necesidades son clave y lo puedes hacer preguntándole que es lo que necesita o desea, de ésta forma.

-Sr. Toledo ¿en que le puedo servir?
-¿Lo desea en negro o en café?

Te lo voy a explicar. Después de lograr la atención y de despertar el interés o sea ya lo saludaste de forma cortes y ya le despertaste el interés hacia tu producto lo que sigue es conocer cual es su deseo, entonces la pregunta es. ¿En que le puedo servir? (es decir ¿cuál le vendo?) pero nunca le vayas a decir esto pues a los clientes les encanta decir "YO COMPRE" así que ten cuidado.

El Sr. Toledo te dirá cual es su deseo - me gustaron los que no tienen agujetas. Como vez, ya no tienes que seguir ofreciendo los que tienen agujetas, entonces la siguiente pregunta es: -¿le gusta en negro o en café?

-pues los cafés me gustan más. Ya esta, el Sr. Toledo acaba de elegir que es lo que va a comprar.

PEDIR LO QUE DESEAS DE MANERA POSITIVA HACE QUE LOS DESEOS SE CUMPLAN

Ahora lo que sigue es:

OFRECER UNA PRESENTACIÓN EXCELENTE

La presentación, es parte también fundamental para lograr una venta y un cliente satisfecho, es decir, cuando ofreces un producto en mal estado, el cliente rápidamente pierde el interés y el deseo y lo obligas a no comprarte.

El arma principal de un vendedor profesional es su presentación, tanto de él como las de sus productos.

Lo que te quiero decir es que cuides tu imagen. Recuerda, al ser una persona que tiene claro lo que implica ser honesto, humilde, sencillo y responsable, no podrás permitir vender una imagen negativa tanto tuya como la de tu producto. Es por esto que siempre debes de tener cuidado especial en tu persona, usar ropa limpia, no transpirar malos olores y bien peinado. Acaso ¿te gustaría que una persona que huele mal y además habla con puras palabrotas te ofreciera un diccionario roto?  ¡No! Verdad. Pues aunque no lo creas, muchos vendedores así se ven y lo peor es que venden sin siquiera saber que es lo que venden. Por eso, de ahora en adelante cuida tus productos, porque la diferencia que existe entre un vendedor profesional y un pequeño vendedor es que siempre sus productos están en buen estado, limpios, completos y garantizados.

Y, como seguimos vendiéndole al Sr. Toledo de quien ya tenemos su atención, ya le despertamos el interés, ya conocemos sus deseos y sus necesidades. Ahora, al presentarle el producto debemos de:

·       Verificar el estado en que se encuentra
·       Limpiarlo o sacudirlo si es necesario antes de mostrarlo.
·       Asegurarse de que sea el que el cliente ordenó.

Esto mi amigo, será una carta de representación hacia tu cliente, porque el se dará cuenta de la calidad de tu servicio.

Ahora, el Sr. Toledo ya tiene en sus manos el producto que satisface sus necesidades y deseos, pero aún no ha comprado, entonces lo que hay que hacer es animarlo.

ANIMAR A COMPRAR.

Este objetivo, consiste en permitir al cliente adquirir o utilizar bienes o servicios que le brinden beneficios, pudiendo ser de tipo material o emocional, de modo que debes ofrecer tu producto o servicio de tal forma que el cliente y tú se vean beneficiados.

Lo que te quiero decir es, que al animarlo debes de seguir describiendo las ventajas y los beneficios, de tal forma que el cliente se enamore de lo que está comprando y además sepa para que le servirá.  Y recuerda, el animar es persuadir al cliente haciéndole saber que realmente necesita el producto o servicio que le ofreces y para que realmente te entienda le tienes que decir lo que le vas a decir, luego le dices lo que le estás diciendo y por ultimo le dices lo que le dijiste, esto es para que el no se distraiga en otras cosas. Por ejemplo, al iniciar tu presentación dile lo que le vas a decir( para lograr su atención -ventajas y beneficios), le dices lo que le estás diciendo         (estamos hablando de los beneficios del producto x), y por último le dices lo que le dijiste (hablamos del producto x), ten cuidado con los términos que utilices, porque algunos  clientes al escuchar "me firma aquí se espantan o hay veces que por dar a conocer  una oferta le dices "es una ganga" y para muchos ganga significa desecho.

Permíteme decirte algo que aprendí del Sr. Alex Dey.  Y se trata de utilizar un lenguaje más apropiado para que el cliente no se espante y sienta que lo estas ayudando al conseguir lo que desea.

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