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Vendedor profesional

Autor: CARLOS FERNANDO DOMINGUEZ MIJANGOS
Curso:
9,57/10 (9 opiniones) |7072 alumnos|Fecha publicación: 14/11/2005
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Capítulo 8:

 Objetivos

LOGRAR LA ATENCIÓN

Es parte fundamental para el buen inicio de una venta y una forma de lograr la atención es: EL SALUDO

Ese primer saludo que muchas veces hacemos de manera impropia, porque creemos que el cliente ya nos conoce y solo nos limitamos a ofrecerle el producto como por ejemplo:

·       Buenos días... ¿va usted a querer hoy?
·       Ya estoy aquí ¿cuantas le bajo?

Pero hay días en que los clientes no están de buenas y lo que pasa es que no te pelan y ni siquiera te dan la oportunidad de hablar y te dicen: no quiero nada.  ¿Verdad que si?  Bueno, esto se debe a que, no llegaste en buen momento o simplemente no tuviste su atención, porque a lo mejor llevabas una oferta y no te dio la oportunidad de mostrársela, entonces aunque ya te conozca tu cliente, salúdalo de la misma forma que lo saludaste cuando empezaste a venderle:

Buenos días Sr. Toledo (en este momento se extiende la mano para saludarlo) en seguida se presenta:

·       Soy el Sr. x para servirle (ojo aquí ya se tiene su atención) y al tener su atención se ofrece el producto.
·       En éste momento se le despierta el interés.

Al ir desarrollando tu presentación, es decir cuando estés ofreciendo tu producto, es posible que el cliente se distraiga y por consiguiente deje de prestarte atención, entonces lo que puedes hacer para retomar su atención es:

Mencionarle la característica principal de tu producto y por consiguiente la mayor ventaja, entonces es posible que él se quede con cara de ¿qué?  Dime más, y habrás conseguido nuevamente su atención.

DESPERTAR EL INTERÉS

Cuando el cliente brinda su atención es el momento en que tenemos la oportunidad de ofrecer el producto, pero el despertar el interés consiste en describirle al cliente las características, las ventajas y los beneficios que brinda el producto. (Recuerda esas características tradúcelas a beneficios, de manera que se entienda y no con tecnicismos) ¿Cómo? OK.

Por decir que el producto es un reloj:

CARACTERÍSTICAS          BENEFICIOS
Es De Cuarzo                         Nunca Le Cambiará Baterías
Es Resistente Al Agua        Puede Bucear Con Él


No olvides ponerle énfasis al momento de nombrar los beneficios y si es necesario repítelo una y otra vez.

Ahora un automóvil:

CARACTERÍSTICA                                     BENEFICIOS
Cuenta Con El Sistema ABS. Jamás Se
Derrapa Y Le Brinda Seguridad Al
Frenar En Suelo Mojado Y Curva             Lo previene de accidentes
Seguro De Niños En Puertas Traseras     Sus Hijos Jamás Podrán Salir Volando
Es Color Azul                                               El Color Le Va Muy Bien
 
Esto aunque a veces parezca muy infantil, a los clientes les fascina que les digas todo los beneficios que obtendrían al comprar el producto y más aún cuando están por decidirse entre una marca y otra. Es por eso que es importante que conozcas bien tu producto, para que puedas brindar esta información.

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