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Vendedor profesional

Autor: CARLOS FERNANDO DOMINGUEZ MIJANGOS
Curso:
9,57/10 (9 opiniones) |7072 alumnos|Fecha publicación: 14/11/2005
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Capítulo 11:

 Lenguaje apropiado

NO SE DICE                   SE DICE
Cuando lo firme                Cuando lo apruebe
El enganche                       Inversión inicial
Pago mensual                    Inversión mensual
Contrato                           Acuerdo
Solicitud                            Papelería
Cuando compre                Cuando sea dueño
Ganga                               Excelente oportunidad
Precio                               Inversión total

¿Que te parece? ¿Se escucha mejor? debes de saber que para realizar una venta todo depende de la forma en que hables o le digas las cosas a tus clientes y para comprobártelo tengo una historia que contarte.

Hace mucho tiempo, un rey soñó que había perdido todos sus dientes y al despertar, mando traer a un sabio para que interpretara su sueño. Después de escuchar el relato del rey, el sabio exclamo - ¡Que desgracia mi rey! Cada diente caído representa la perdida de vuestra majestad.

- ¡Insolente! Grito el rey enfurecido ¿cómo te atreves a mencionar semejante cosa?
- ¡Fuera de mi vista! guardias, llévense a este hombre y denle cien latigazos.

No conforme, el rey mando en busca de otro sabio y le contó lo que había soñado.

Este, después de escuchar al rey con atención, le dijo:

- ¡Su gran majestad! ¡Mi señor! Gran felicidad os ha sido reservada. Este sueño que ha tenido significa que sobrevivirás a todos vuestros parientes.

El rostro del rey, se iluminó con una gran sonrisa y ordenó a los guardias que le dieran cien monedas de oro.

Cuando este salía del palacio uno de los guardias le dijo admirado:

- ¡No es posible! La interpretación que habéis hecho es la misma que el primer sabio. No entiendo por qué al primero le pagó con cien latigazos y a ti con cien monedas de oro.

Recuerda mi buen amigo, respondió el viejo sabio - Todo depende de la forma en que se diga. Uno de los grandes desafíos de la humanidad es aprender a comunicarse. De la comunicación depende muchas veces, la felicidad o las desgracias, la paz o la guerra.

La verdad debe ser dicha en cualquier situación, más, la forma en que a veces se comunica es la que causa en algunos casos, grandes problemas.

La verdad puede compararse con una piedra preciosa. Si la lanzamos al rostro de alguien, puede herir, pero si la envolvemos en delicados paños y la ofrecemos con ternura, ésta será aceptada con agrado.

¿Que te parece?  ¿Acaso no influye utilizar una mejor forma de expresión? verdad que si, entonces ya lo sabes, o, ¿te gustaría que te pagaran con cien latigazos?

Ahora, es el momento de cerrar tu venta. Independientemente de la seguridad y confianza que muestres, así como de tu producto, existen cuatro técnicas de cierre, que puedes utilizar de manera que tu cliente no sienta que le estás vendiendo. Porque estas técnicas, hacen sentir al cliente que está aprovechando la oportunidad:

TÉCNICAS DE CIERRE.

1.- TÉCNICA DE DECISIÓN MENOR

El vendedor, supone que el cliente va a comprarle. En lugar de pedirle una decisión sobre la venta misma, le pide, decida un punto menor. Por ejemplo:

¿La mercancía se la mando el jueves o el próximo lunes?

2.- TÉCNICAS DE SERVICIO ESPECIAL

El cliente está a punto de comprar, pero necesita un "empujoncito" Por ejemplo:

Este producto lo tenemos de entrega en 24 horas, esta semana ¿Que le parece? ¿Se lo ordeno ahora?

3. TÉCNICAS DE ACTUAR AHORA

Es la de mostrar al cliente, alguna ventaja de comprar ahora en lugar de una fecha posterior, por ejemplo:

"Si usted se lleva éste articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremos aumentado a partir del día 1º"

4.- TÉCNICAS DEL RESUMEN

Una de las partes mas medulares del cierre y consiste en hacer un resumen de beneficios y ventajas que ayuden a la toma definitiva de decisión de compra

Como puedes notar, en estas cuatro técnicas sigue prevaleciendo los deseos del cliente y por lo tanto, es él, el que termina vendiéndose o comprándose lo que desea, por eso déjalo que sea él, el que tome las decisiones de cómo y cuánto comprar.

Vamos hacer de cuenta que con el Sr. Toledo ocupamos la técnica de actuar ahora, recuerda que este cliente ya tiene el par de zapatos en sus manos pero aún no se amina, entonces:

"Si usted se lleva este articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremos aumentado a partir del día 1º.

Como vez, el puede aprovechar la ocasión de ahorrarse el 15%. Pero aún lo sigue pensando, entonces no lo sueltes, porque estás apunto de cerrar la venta, lo que sigue es esperar uno o dos minutos para que el analice la información que ya le brindaste, (cállate y vende). Si al pasar este tiempo él lo sigue pensando, lo que debes hacer es utilizar la técnica numero cuatro que es la técnica de resumen y vuélvele a mencionar las ventajas y beneficios del producto, con esto él sentirá que lo estás ayudando a tomar la decisión correcta.                                      

                                                                Estoy para servirle.

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