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Capýtulo 8:

 La vista, el gusto, el olfato y la venta

Los científicos, aseguran, que un ser humano normal, puede reconocer efectivamente, sólo tres olores, todos los siguientes pasan confusamente a los pulmones, casi sin ser reconocidos.

Con el sentido del gusto es el mismo caso.

¿Y con la vista?, hemos notado que cuando un cliente busca un artículo, quizás esté al lado de él y le es imposible reconocerlo, incluso teniendo el precio directamente delante de ellos, lo buscan y nos consultan. Eso es posiblemente, porque tal como hay un nivel de saturación en los otros sentidos, sucedería así con la cpacidad de discernir a través de la vista. Este hecho nos trae aparejado dos problemas:

1.-Que si el cliente no pide ayuda, decide generalmente por diferencia de precio y también elige "commodities", con todas las desventajas que eso conlleva.

2.-Si el cliente demanda mucha ayuda, reduce la productividad.

Entonces, la solución aparentemente sería, aprovechar el deseo vehemente de información de las personas.

Se debería poner información en la góndola, pero esto produce tres interrogantes:

a.-¿Qué tipo de información?

b.-¿Cuánta información?

c.-¿A qué artículos?

a.- Tipo de información:

a.-Tipo de información:

Características técnicas sobresalientes, con tendencia vendedora. Las características técnicas de por sí, no son muy vendedoras, pero cuando uno las usa desde la necesidad del cliente, es una herramienta muy eficaz; por ejemplo: hay muchos pinceles de 8 ó 9 centímetros, que son aptos para pintar barnices y esmáltes sintéticos, pero si lo que se desea es que se venda un modelo en especial (modelo de buen margen de utilidad, precio intermedio-alto y venta casi cero o cero) se debería poner en "crossmerchandising", al lado de un barniz caro, con un cartel pequeño que diga, por ejemplo: "pincel de cerda negra genuina, ideal para barnizar machimbre", ¿por qué?, porque quien compra un barniz de precio alto (o no), no le "duele" mucho, llevar un pincel más caro, porque le "han informado" que el producto que lleva es el indicado para su trabajo. Aunque uno le ponga todas las variantes de pinceles de estas características, incluso más económicas, indefectiblemente, va a llevar el que tiene la información. A igual oportunidad de venta, el cliente elige el producto con información.

Nota: en algunas pruebas en distintos sectores, este sistema llegó a cuadruplicar la venta del producto testeado.

b.-Cuánta información:

Debe ser muy, pero muy concisa, tener un "aire" técnico (le da credibilidad) y ser pensada fundamentalmente desde la "necesidad práctica del cliente". Son los requisitos fundamentales para que sea "información vendedora".

c.-A qué artículos:

Una vez tuve la oportunidad de conocer a un árabe que tenía realmente mucho dinero, y un día me tomé el atrevimiento de preguntarle: ¿Cómo hacen ustedes para hacer tanto dinero?, a lo cual me contestó:"en nuestro país hay un refrán que dice: "Hay que contar las moneditas, la plata grande se cuenta sola"'".

Mi placer personal, es ver el aumento de las venta de los productos de venta cero o cercana a cero, aunque también es muy bueno ver llegar al "techo de venta" a productos de venta más masiva. A veces invertir demasiado esfuerzo en  productos "commodities" no tiene (a mi parecer), mucha justificación, ya que se venden casi sin ayuda. 

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