Si el shock de futuro obliga a construir nuevas estrategias orientadas al cambio de la labor de venta, estas sólo pueden ser eficientes si se construyen deliberadamente a nivel organizacional y personal. Desde 1954 Peter F. Drucker decía que: "Sólo hay una definición válida del propósito de una empresa: crear un cliente, los mercados no los crean, Dios, la naturaleza o las fuerzas económicas, los crean los empresarios"(4), por tal razón, para cubrir esta necesidad inherente las organizaciones empresariales tratan de armar estrategias de ventas a partir de las políticas comerciales, los sistemas de pagos, las formas de negociación y demás, que favorezcan una mejor interacción con los clientes, es decir, se preocupan de una planeación de las ventas, pero ¿Qué se hace para cambiar al vendedor convirtiéndolo en un recurso?