Ha señalado Robert F. Hartley que: "el éxito en las ventas está basado en establecer y conservar relaciones duraderas con los clientes, y este es el resultado del completo entendimiento de las necesidades del cliente y de una reputación, de un trato comercial honrado y confiable"(1), sin embargo, desde 1906, año en que Alfred Fuller desarrolló la técnica convencional de ventas que enseñaba al vendedor la labor de cambaceo presentándose de puerta en puerta y con algunas mañas ejercer presiones en las relaciones y negociación cara a cara con sus clientes, han sucedido cambios tan significativos en las conductas de compra que Robert B. Miller y Stephen E. Heiman emplean tres premisas basadas en la tesis del "Shock del Futuro" de Alvin Toffler, para explicar la importancia de lograr cambios fundamentales en la actual labor de ventas, ayudando a "distinguir las oportunidades de las amenazas", mejorando las estrategias y tácticas de ventas y sobretodo a desarrollar las habilidades necesarias para vender en un mercado donde las empresas están en una competencia cada vez más fuerte, donde los productos cada vez tienen mejor capacidad para satisfacer las necesidades, pero especialmente, donde los consumidores se caracterizan por ser mas quisquillosos, inconformes y más incrédulos ante los vendedores mañosos. Un mercado con esta dinámica obliga a transformar la labor de ventas (2).