Para lograr el éxito económico de la actividad empresarial, sólo se requiere dominar tres tareas:

COMPRAR <->  VENDER <-> COBRAR

Sin embargo, de aquí surgen dos cuestionamientos importantes: ¿Cuál de estas tres tareas es la más difícil de dominar? ¿Por qué?

Cuando los vendedores se preparan para una venta, normalmente se concentran en un discurso sobre el producto con la idea de que algo funcionará, pero esto no siempre es así porque el consumidor tiene razones muy personales que lo motivan a comprar,  en ciertas situaciones, y aún más, después de algunos consensos.

En la planeación de las ventas también es importante descubrir las razones y circunstancias que generan una venta, sólo así se puede lograr que un consumidor se convierta en un cliente efectivo. Pero esté hecho representa un problema básico dado que tradicionalmente los vendedores están entrenados para pensar que todas las personas son clientes y por lo tanto la comercialización se reduce a la manera de convencerlos de que compren sin importarles si el producto o servicio logra cubrir verdaderamente sus necesidades y expectativas, entonces el problema de la transformación ya no es cuestión de estrategia y táctica, sino de actitud y habilidad del vendedor para interactuar y más que vender, tratar de proveer a un consumidor con una necesidad concreta y razones muy personales.