Decíamos que en el momento de la propuesta, le toca decir al candidato tras valorar esa sugerencia, si accede a tu visita o no.

SI ACCEDE: tomamos nota y pasamos a la fase PROTOCOLO DE VISITAS. SISTEMAS Y MARKETING (monográfico del siguiente curso).

SI NO ACCEDE: seguramente nos dará el motivo, a medida que hagamos más y más llamadas sobre el mismo aspecto, o campaña, podremos ir aumentando la colección de respuestas e incluso clasificarlas.

Si el motivo es insalvable, seguramente es porque nos hemos equivocado en la lista del principio y no era un buen candidato.

Normalmente todos los motivos son salvables, aunque traspasamos a medio plazo, la idea inicial de tener esta visita de forma inmediata. Es importante ir recopilando respuestas que justifican el no, e ir elaborando las contraobjeciones para volverle a emplazar y, si somos inquietos, en vez de esperar tener un muestrario de respuestas, podemos imaginarlas nosotros.

EJEMPLOS:

* TENGO EL MISMO PRODUCTO CON LA COMPETENCIA, ¿le molestaría que le llamara a su vencimiento, quizás quiera comparar precio y producto con el mío?.

* NO SE PRODUCE EL HECHO DESCRITO ANTERIORMENTE, NO ME INTERESA, ¿le importa si le llamo en unos meses, quizás haya cambiado algo en mi servicio o producto que se ajuste mejor a sus necesidades?.

* NO TENGO ESE PROBLEMA, se lo agradezco, le importa si le introduzco en mi base de datos con el fin de que reciba mi boletín mensualmente, quizá si en un momento dado nos necesita así sabe donde encontrarnos.

Como podeis comprobar, la clave no está en tener lo mejor, sino en no dejar perder la oprotunidad en el momento que alguien lo necesite. Si tienen el producto, mejor, porque es buen candidato, lo necesitan, sólo tenemos que ser hábiles por si quieren cambiar de proveedor y estaremos allí, si no lo tienen y es buen candidato hay que insistir y dejar clara la información de modo que cuando se convenzan de probarlo o lo necesiten sepan que nuestra presencia ha sido clave.

No dejen de consultar los cursos relacionados que se estan elaborando en este momento:

PROTOCOLO DE VISITAS SISTEMAS Y MÁRKETING.

MANTENIMIENTO DEL CANDIDATO.

¡UN ABRAZO Y BUENA SUERTE!

Laura Aguado

Directora Comercial AG SEGUROS DE CREDITO Y CAUCIÓN S.C.


NOTA: Con este capítulo hemos llegado al final del curso.