Retomando lo anterior, tienes tu lista de candidatos, y vas a porceder a diseñar tu TARGET para poder ponerte a llamar y captar esas visitas que darán sentido a tu verdadero desarrollo de comercial.

LA VISITA SE ESTRUCTURA EN:

1- PRESENTACIÓN E IDENTIFICACIÓN

Cuando oigamos descolgar, tras el breve saludo de cortesía, esperamos la respuesta del mismo, y nos toca hablar, dado que si preguntamos por alguien nos van a a requerir identificarnos, es más rápido hacerlo de entrada, incluso esa actitud denota transparencia y le da al filtro interlocutor más fiabilidad, de modo que puede ser más facil que nos pase la llamada:

" Buenos días soy Lucía Flores de la empresa X"

2- SOLICITUD DE REDIRECCIÓN DE LA LLAMADA

Al momento de tomar nota, la telefonista requerirá más información, deseará saber para qué ha llamado, es el momento de intentar redirigir la llamada ya que es más efectivo hablar con la persona que se quiere entrevistar:

"Quería hablar con el Director financiero por favor".

En muchas ocasiones, no nos pasan automáticamente, ya que el filtro de estas telefonistas en ocasiones ha de ser duro con el fin de proteger a la empresa y en ocasiones nos invitan a decir más de forma sutil, con preguntas del tipo "para que tema era", o "qué deseaba comentarle", o "digame el motivo de su llamada y se lo hago llegar", seguramente si le decimos que queremos entrevistarnos con él nos niegue la misma, con el consguiente momento decepcionante para nosotros y dudas de si hubiera contactado directamente con esa persona hubiera podido obtener mi visita.

Pues bien, el objetivo final sí es la visita, pero el verdadero objetivo en este momento es llegar a esa persona, un objetivo anterior al objetivo final de la visita. Para ello es necesario no dar más detalles que malgasten nuestra actuación, profanados por un filtro que seguramente lo trasnmite con menos fuerza que nosotros, por ello es suficiente responder de forma encorsetada, con el fin de que vean que este aspecto sólo puede resolverso esa persona, y es más con cierta habilidad darle carácter de que está esperando nuestras noticias y de no recibirlas no le va a gustar.

Respuestas desfibriladoras: "es para un asunto financero", "es por un motivo financiero que he de hablar con el / ella", "es por una información que requiere".

Finalmente indicar que si no nos pasan a la primera hay que insistir con este mismo argumento, ya que si decimos cuál es el motivo de la llamada nos desestructurarán nuestro sistema, y no podemos permitir que nuestro cliente potencial se quede lejos por no habernos dado la oportunidad de escucharnos.

3- MOTIVO DE LA LLAMADA

Una vez hemos conseguido que nos pasen con la persona indicada, tenemos los 5 segundos más gloriosos de oprtunidad, hemos llegado al cénit de nuestro camino, el que hemos labrado buscando al candidato idoneo, para el que hemos diseñado un diálogo, para el que hemos buscado el momento de localizarlo y de repente está ahí, queremos convencerle, impresionarle, y conseguir su interés, pero sólo disponemos de unos segundos, no sabemos el impacto de nuestra solicitud y desconocemos su estado de ánimo, visto así parece imposible, pero todos, estemos como estemos, somos humanos y nuestro cerebro piensa más o menos igual y tiene las mismas necesidades: arreglar los desperfectos de un daño.

Cuando alguien tiene una carencia, un daño, se convierte en una molestia, y las soluciones propuestas a ese daño se convierten en otro sentimiento: el interés, teniendo de este último guiamos al candidato. Por ello debemos ser breves, concisos en nuestra propuesta y como he explicado brevemente para que le interese nuestra propuesta ha de ser la solución a un desperfecto.

Estructura para ello: saludo / motivo de la llamada / daño / sugerencia.

Ejemplo: Soy Lucía de la empresa X, el motivo de mi llamada es poder visitarle y explicarle mi seguro contra impagos. Este año han suspendido pagos a millares de empresas respecto al año pasado, ¿sería una molestia si mañana me dedica 20 minutos para que le explique como evitar impagos?.

En unos segundos has cumplido la cortesía de la identificación, has dado el motivo de tu llamada y, psicologicamente, has despertado una alarma, para luego calmarla con una posible solución, ¡"si quiere"!

Es en este momento cuando te da dos tipos de respuesta, el ansiado sí o el no, pero no olvidemos que el no es otra oportunidad para hacerlo mejor y que llegue el si, con el mismo, ni si quiera con otros. Ver capítulo siguiente.