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Técnicas de ventas

Autor: Gabriel Brancatto
Curso:
8,76/10 (37 opiniones) |28002 alumnos|Fecha publicación: 31/03/2005
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Capítulo 3:

 Las relaciones interpersonales.

En toda relación interpersonal, uno de los factores más importantes a tener en cuenta es la calidad de la comunicación persona a persona (face to face) ya que existen barreras de nuestra propia personalidad ya ellas dedicaremos este punto.

Todos tenemos una imagen de nosotros mismos, generadas por aspiraciones y objetivos propios (imagen ideal) y por el grado de conocimiento que cada uno tiene de si mismo (imagen real) , pero al interactuar con otros seres se generan otras imágenes , seguramente a Ud. le ha pasado que cuando conoce a una persona la encasilla dentro de un determinado carácter y con el tiempo se da cuenta de cuan equivocado estaba.

Ahora bien es posible imaginar la personalidad  como una superficie plana y cuadrada en la que se combinan dos aspectos:

1-     COMO SE VE USTED.: Lo que conoce y lo que no conoce de usted mismo
2-     COMO LO VEN LOS DEMÁS:  lo que conocen y desconocen de usted , los otros.

Según se combinen estos aspectos (como me veo y como me ven) se forman cuatro ideas

NO CONOCEN 

AREA PUBLICA

AREA PRIVADA

PUNTO CIEGO

AREA INCONSCIENTE

PUNTO CIEGO

AREA INCONSCIENTE

CONOCEN

CONOZCO

NO CONOZCO

Área Publica

Es el conjunto de características, que tanto Ud. como los demás conocen, es el área que se muestra deliberadamente , y que es conocido por todos.

Área Privada

Es el conjunto de sentimientos que normalmente se oculta  a los demás y que solo en contadas ocasiones salen a flote, tanto a nivel familiar como amistoso, en este sector entran los secretos.

Área Inconsciente

Son aquellas características de la personalidad que Ud. desconoce y que solamente salen a relucir ante situaciones especiales o con ayuda psicológico.

Punto Ciego

Esta es la zona de alta peligrosidad para el vendedor pues se trata de las características que Ud. no ve pero los demás perciben.

Es importante que en el caso de los vendedores esta zona no exista, ya que quizás la imagen que brindamos a los demás es contraproducente.

Cuanto Mayor es el punto ciego, menor es la calidad de la comunicación.

La única forma que existe de develar este misterio es a través de la retroalimentación o feedback .

Para conocer nuestro Punto ciego proponemos un ejercicio de retroalimentación: búsquese una persona a quien no conozca (amigo /a de un familiar o amigo) , luego de conversar con el /ella pídale que sinceramente lo describa con defectos y virtudes que cree encontrar en UD. especificando los aspectos positivos y negativos , detallándolos en una hoja.

Recuerde que no se debe tener una charla demasiado larga y que usted debe ser lo mas espontáneo posible.

Logrado esto y estando solo, decídase a tomar las criticas positivamente reduciendo la lógica reacción negativa. Lea atentamente lo expresado por la otra persona y comience a trabajar sobre los puntos que encuentre negativos, para esto haga un plan personal de  acción a fin de mejorar la comunicación.

ANTES DE TRATAR DE CONOCER A LOS DEMAS CONOZCASE A USTED MISMO.

Capítulo anterior - Comunicación.

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