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Técnicas de ventas

Autor: Gabriel Brancatto
Curso:
8,76/10 (37 opiniones) |28002 alumnos|Fecha publicación: 31/03/2005
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Capítulo 7:

 Presentación del producto.

Una ves que el cliente ha sido calificado como posible comprador comienza la tarea de hacer coincidir los anteriores (1+2+3) , esto se hará por medio del desarrollo del producto y pasando a explicar la cualidades del mismo.

En esta fase las emociones se incrementan y con esto se logra  un mayor acercamiento y por ende un aumento de la empatía.

Aquí debemos aclarar que podemos dividir a los clientes en cuatro tipos básicos, esto en la realidad no es tan así pues normalmente todos fluctuamos de un área a otra pero suele ser un buen método tratar de encapsular a la persona dentro de la que mas se acerca a su sicología.

Presentación del producto.

Uso del Gráfico

En el eje de las X tenemos a las personas Contenidas o Espontáneas y en de las Y a las Dominantes o Conformistas, la combinación de estas nos da un área de personalidades, es propio destacar que justamente da un área y no un punto pues si bien todos estamos dentro de alguna de ellas nos desplazamos mas hacia cualquiera de las otras áreas.

Así las personas:

Dominantes y Contenidas serán  PENSADORES ANALÍTICOS, estas se destacan por ser personas organizadas y detallistas que para la decisión de compra evaluaran todos los aspectos del producto.

Dominantes y Espontáneas son las TRIUNFADORAS DECIDIDAS, este es el caso de personas que dan la impresión de tener todo resuelto, incluso la decisión de compra, son las de mas cuidado pues los vendedores tienden a tratar de cerrar el negocio antes de llegar a las objeciones.

Conformista sumiso y Contenido son los AMISTOSOS,  normalmente son aquellos que solicitaran su ayuda y consejo, buscaran apoyo en sus directivas y causas de compra pero normalmente no tienen la decisión de compra y consultaran con sus amigos y familiares por eso buscan motivos para desarrollar luego en su entorno.

Conformista sumiso y Espontáneo, son los EXTROVERTIDOS, son intuitivos, y poseen una gran capacidad de coordinar conceptos, suelen explayarse sobre su vida privada y de contar aspectos de esta a cualquier persona que le sepa preguntar.

COMO TRATAR UN CASO 1

BIEN: Ser lógico y bien organizado, concreto y detallado, demostrar un amplio conocimiento del producto, con detalles que no estén a la vista citar antecedentes, etc.

MAL: Ser irrelevante en el trato con el cliente, dar falsas expectativas no dar fechas concretas, tutearlo, tener un mal aspecto.

COMO TRATAR UN CASO 2

BIEN: Hablar en términos a corto plazo, dar detalles del producto, sin ser demasiados explícitos, pero si concretos, asegurar que todas las promesas son cumplidas, dar detalles de operaciones anteriores con nombre y apellido.

MAL: Explayarse demasiado en el producto, dar la impresión de intelectual, no dejar que el cliente exprese sus sentimientos, dar demasiada información de una sola vez.

COMO TRATAR UN CASO 3

BIEN: Relatar algunos aspectos de su propia vida, mostrar empatía, ofrecer su ayuda, dejar entrever la posibilidad de próximas negociaciones, hacer ver que Ud. puede y quiere ayudar en la decisión de compra.

MAL: Exigir una decisión rápida,  dejar pasar largos periodos sin contacto personal, incluso una vez concretada la venta, suponer que el cliente dará una fecha de cierre.

COMO TRATAR UN CASO 4

BIEN: Felicitarlo por su conocimiento del producto, dejar que use su creatividad para resolver problemas, ser futurista, intelectual.

MAL: Usar relaciones de amistad con ciertas personas, ser abiertamente agresivos, dominante o exigente.

En esta etapa es donde debemos aplicar todo lo visto anteriormente y por sobre todo ubicarnos dentro de las necesidades reales o ficticias de los compradores, destacando sobre todo su psicología, es importante tener en cuenta los movimientos, las palabras usadas, los silencios, en definitiva es donde Ud. demostrara  su eficiencia y conocimientos de producto.

Capítulo siguiente - Objeciones y su tratamiento.
Capítulo anterior - Calificación.

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