En las paginas anteriores hemos tratado de ver las características de cada ser humano y tratar de encasillarlo dentro de ciertos parámetros, esto no es tan así ya que cada individuo es único e irrepetible, de todas maneras existen ciertos parámetros, a grandes rasgos, que hacen que cada uno de nosotros podamos incluirnos dentro de ciertos grupos.-

Durante una entrevista el vendedor puede y debe estar lo suficientemente entrenado para detectar esos puntos en común y así lograr el mayor provecho de una conversación.-

Una ves asimilados los puntos anteriores podemos aplicarlos en cualquier tipo de entrevista ya sea de ventas o simplemente de interrelaciones humanas.-

Antes de abordar la aplicación directa de lo planteado definiremos

EMPATIA: capacidad de mimetizarse con los sentimientos del o de los otros.- 

Es decir que empatía es en realidad la capacidad que cada uno tiene de comprender o de posicionarse en la vereda de enfrente al solo hecho de comprender lo que los demás sienten, sin ser parte de este sentimiento, que implica entrar dentro del marco de referencia de este ser e indudablemente ser parte de su circulo cuasi intimo.-

En el transcurso de cualquier tipo de entrevista se desarrolla con el tiempo un aumento de la empatía, esto lo podemos graficar gracias a los ejes cartesianos, en el eje de las  X pondremos tiempo y en de las Y Empatía, lo que nos daría mas o menos una curva de la siguiente forma