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Técnicas de ventas

Autor: Gabriel Brancatto
Curso:
8,76/10 (37 opiniones) |28002 alumnos|Fecha publicación: 31/03/2005
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Capítulo 2:

 Comunicación.

Aristóteles, define tres elementos básicos : ORADOR, DISCURSO Y AUDITORIO.
Debido al avance de la tecnología, y con el nacimiento de las Ciencias de la Comunicación, se amplio este espectro denominando a cada parte como EMISOR, MENSAJE, RECEPTOR.

EMISOR     

MENSAJE 

RECEPTOR                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       

Como vemos dentro del mensaje existen ciertas variables a tener en cuanta y que a la hora de tratar de llegar al receptor harán que este sea escuchado, comprendido y aceptado por el destinatario.

El Emisor

Morris lo define "Un organismo vivo que produce un signo que sirve de estimulo para otros organismos"; en una concepción mas amplia y mas acorde con la época en que vivimos Pietro dice: " Todo individuo, grupo o institución que elabora un mensaje con una determinada intención"

El Mensaje

En el plano coloquial se entiende por MENSAJE el contenido fundamental de algo. Sin embargo dentro del proceso de comunicación tiene un sentido mas amplio.
Este conlleva dos clases de significado:
-   Denotativo: Que es el significado común o de diccionario.- Este es el significado             literal de lo expresado.
-   Connotativo: Es el significado emocional o evolutivo, varia de acuerdo a los individuos, su estado emocional, su nivel sociocultural, el marco de referencia, etc..

Es en el significado connotativo del mensaje en el que el vendedor debe trabajar, si esto se apoya en la sicolinguística mejor aun pues así el mensaje será lo que el emisor realmente quiere reflejar.

Ejemplos de esto encontramos a diario, y sobre todo en las publicidades, cuando vemos un auto de F1 con la publicidad de marcas de cigarrillos lo que en realidad esta diciendo es Fume esta marca así será uno de los nuestros, o cuando un comentario de nuestra parte es mal tomada por la otra, lo que en realidad sucedió es que el significado connotativo fue interpretado de forma distinta  al que deseábamos.

Por esta razón es que se debe tener primordial importancia a este aspecto del mismo.
También debemos tener en cuenta:

A)    El Código:
Es el conjunto de reglas que deben ser conocidas tanto por el emisor como por el receptor, siendo el habla el mas complejo de estos.

B)     El Canal:
En realidad existe mas de un Canal en la comunicación el ser humano, hay tanto canales como sentidos posee el ser humano y mientras mas sentidos afectemos mejor y mas claro será el mensaje, por esta razón el gran auge de la TV y el Cine ya que estos afectan el oído y la visión, los videojuegos afectan tres sentidos Visión, Oído y Tacto).- Los granes Chef decoran sus platos muchas veces con elementos no comestibles solo para afectar un poco mas el sentido de la vista, así se afectan, vista, olfato y gusto.

C)    Marco de Referencia:
Cualquier comunicador profesional, hará antes de emitir un mensaje un análisis  del marco de referencia o circunstancias que rodea esa comunicación.

Este es tan amplio como el mismo termino, rodea, implica, desde lo mas cercano  (Calor, Frío, Humedad)  a lo mas amplio como ruidos, catástrofes, etc..

El marco de referencia nos dará una idea  de cómo debemos comenzar la entrevista, por ello es importante estar informado de los aconteceres diarios, zonales y mundiales.

EL RECEPTOR

Prieto lo define como "individuo, grupo o institución que interpreta un determinado mensaje desde su respectivo marco e referencia y mediante un conocimiento del código utilizado"

Sobre este punto podríamos detenernos muy ampliamente pues como hemos dicho mas arriba todos los individuos son distintos, pero baste decir que debemos tratar cada caso como uno especial, así cada mensaje en la entrevista de venta será distinto del otro.

FEED-BACK

Este es el retorno que recibimos del receptor, la retroalimentación.
En realidad son las señales que recibimos de la otra parte así nos damos cuenta de cómo y a que profundidad llega nuestro mensaje.

CONCLUSIONES

En una buena comunicación, debemos estar atentos a todos los puntos y por sobre todo tener cuidado con el tipo de palabras que digamos como también en el marco de referencia en que se dicen, pero por sobre todo saber escuchar y encauzar la charla hacia el punto en cuestión.

Sepa escuchar y decir lo que realmente quiere decir.

Capítulo anterior - Introducción.

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