Como vemos en esta etapa es de un rango mayor que las demás y realmente puede abarcar un lapso de tiempo que va desde muy amplio al de sólo unos instantes.

En esta debemos abordar con preguntas directas las causales de su compra o de su búsqueda respecto del producto que estamos ofreciendo, así calificaremos al comprador e iremos desarrollando la primera estrategia de ventas.

Es importante mantener un diálogo y no un monólogo, recuerde que tenemos 2 orejas y una sola boca. Haga preguntas dirigidas a las necesidades reales del cliente y deje que este se explaye sobre el tema, mientras mas hable él más datos obtendremos nosotros y mejor podremos desarrollar nuestro producto.

Notablemente los vendedores tienden en esta fase a crear un interrogatorio, si esto es así el cliente se sentirá invadido en su vida privada, tenga cuidado con el tipo de preguntas y la forma en que son hechas, en este aspecto debemos tener en cuenta los distintos tipos de preguntas:

a)      Preguntas  indirectas:  Son aquellas en que el vendedor crea el ambienta para que el cliente haga surgir mas información de la que normalmente daría; como ejemplo de  estas podríamos citar  ¿ Que quiere decir con eso? o  ¿ Me podría explicar ?.

b)      Preguntas directas: estas son usadas normalmente cuando se requiere firmeza en algo y son las que normalmente se utilizan con mayor frecuencia esto es un gran error pues el cliente tiende a sentirse interrogado, ejemplo de esto seria ¿Tiene hijos?.
Dentro e este rango muy amplio existen variables que nos llevaran a otros tipos de preguntas como pueden ser Indagadora , orientadora, especifica, general , de transición, etc. Pero en realidad  no dejan de ser del tipo a) o b) por esta razón no nos explayaremos sobre el tema.

Lo que si es importante destacar es que con este tipos de preguntas debemos cualificar al cliente y tratar de darnos cuenta que tipo de persona es  no debiendo olvidar la base principal de la venta.

En esta fase es imprescindible lograr que el cliente se explaye sobre lo que crea mas conveniente, en este aspecto debemos aclarar que existen tres puntos a tener en cuenta :

1)      Lo que el cliente quiere
2)      Lo que el cliente puede
3)      Lo que el cliente debe.

Podemos considerar la venta perfecta cuando hacemos coincidir los factores anteriores, entonces con el tiempo el cliente sentirá la satisfacción de haber hecho lo correcto y que el  producto coincide con sus necesidades lo que hará que en su próxima decisión de compra tenga en cuenta al vendedor pues este se convertirá en un asesor y no en un expendedor, este es el punto mas importante y es donde se distingue al profesional del no profesional.