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Técnicas de venta. Sugerir

Autor: Jesús Cabrera Peraza
Curso:
10/10 (1 opinión) |1130 alumnos|Fecha publicación: 25/02/2011
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Capítulo 5:

 Objetivos del vendedor. Lenguaje corporal

¿Qué es el “LENGUAJE CORPORAL”?

El lenguaje corporal, es el conjunto de expresiones con el cuerpo que nos pueden ayudar a culminar o más bien a idealizar un producto o platillo.

Se basa en hacer imágenes visuales en la mente del cliente para que pueda tener una idea de la textura, tamaño, modo de preparación o consistencia del platillo o bebida.

¿Cómo hacer un lenguaje corporal adecuado?

Por ejemplo: si vamos a hacer una recomendación de un “carpaccio” diríamos que son unas hojuelas de salmón, aderezadas con balsamic glasse, con lechugas y cebollas del dìa, acompañadas de crujientes rebanadas de pan de ajo.

Pero aunado a esta frase, nuestras manos deben de estar haciendo la mímica del tamaño del platillo, tamaño del salsero, y los dedos abriendo y cerrando al mismo tiempo que decimos la palabra crujiente.

Los movimientos corporales de la guía de Jim Sullivan:

La sonrisa: la sonrisa, en el momento de una venta indica carisma, empatía, confianza y amistad hacia a un cliente. ¿Quién no quiere que lo atienda un amigo?

Los aspavientos (movimientos de manos): si se ha fijado el 99% de los vendedores de CV Directo mueven las manos al momento de hacer una recomendación de venta por TV, esto en el ambiente gastronómico se refuerza utilizando el lenguaje para hacer una foto imaginaria del platillo o para ayudar  a la mente del comensal a imaginar su preparación.

Los movimientos de cabeza: el mover la cabeza de un lado a otro mientras se habla de un producto, es utilizado para hacer seña o reforzar el hecho de que hay 2 o más opciones de escoger un producto para cenar o beber.

La sugerencia positiva de Sullivan: la revista “MUY INTERESANTE” confirmó la existencia de un grupo de células básicas del ser humano llamadas “células espejo”, que debido a ellas nosotros imitamos y tendemos a hacer o seguir la corriente de lo que hacen otros. Es debido a ello el éxito de la sugerencia positiva de Jim Sullivan. Esta consiste en asentir con la cabeza (mover la cabeza diciendo que sí), en el mismo instante en el que hacemos una sugerencia breve y sencilla de venta, esta; por  la insignificancia de la situación, pasa desapercibida para el cliente y por lo general tiende a decirnos que sí, ante sugerencias como: “Le sirvo la otra señor”, “desea acompañar su ensalada con aderezo extra”. Pues a cada momento estas frases van acompañadas de un simple asentir.

Actividad:

Hacer un ensayo actuado de cómo podríamos aplicar estos métodos en la sugerencia de alimentos y bebidas.

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