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Capýtulo 4:

 Tecnica de Half Nelson

(en la lucha libre, un “half-nelson” es una llave inmovilizante de la que no es fácil, sino imposible, librarse)

Este es probablemente uno de los cierres menos aplicados. Para usarlo con buen resultado es esencial un conocimiento cabal del producto.

Se puede aplicar luego de una pregunta del cliente sobre los productos o servicios que usted ofrece, diciéndole: “lo quiere si cumpleesos requisitos?”. Obviamente, no debe usarse si su producto o servicio no llena los requisitos formulados.

Ejemplos:

Comprador: “no me gusta el modelo ajustable a un banco. Operará en el piso?”.

Vendedor: “ si así fuera, hará el pedido?”.

Comprador: “podría usar esta póliza como garantía para un préstamo?”

Vendedor: “en tal caso, concretará ud. La operación?”

Comprador: “no creo que este auto pueda andar a 180 km./h”.

Vendedor: “ si le demuestro que puede hacerlo, lo comprará?”

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