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Técnicas de venta. Saber vender (2/3)

Autor: Fernando Azlán Loyola
Curso:
9,50/10 (2 opiniones) |2142 alumnos|Fecha publicación: 02/11/2009
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Capítulo 10:

 Paso de la atención

Preguntas cerradas

Ejemplos:

¿es afiliado a alguna empresa de medicina pre paga?.........................sí

¿desea afiliarse a nuestra empresa? (nombre de la empresa………..no

Preguntas cerradas

(se pide una opinión)

·                Abre un dialogo

·                Da libertad al cliente

·                Valora al cliente, lo toma en cuenta, expresa

           Su opinión

Preguntas dirigidas

·                Asimila ventajas - - elimina inconvenientes

·                Pide precisiones

·                ¿quién?, ¿cómo?, ¿cuánto?, ¿dónde?, ¿cuándo?.

Preguntas alternativas

(posibilidad de dos respuestas)

·                Usted ¿está……..ó está……?

·                Usted prefiere………en vez de….?

Ventajas:

Guía la elección del cliente,

Hace parecer que es, “su” opinión si rechaza ambas,

Nos da una información exacta de sus necesidades.

Pregunta sugerida

(hace decir al cliente lo que queremos destacar)

·                “por lo que me ha dicho sr. /a……...debo suponer que lo que usted necesita es………….” 

Ventajas:  dirige al cliente en nuestro sentido,

Ayuda a prevenir objeciones.

 Fernando azlán loyola

Instructor de técnicas profesionales de ventas

Pregunta resumen

·                (organiza toda la información recibida y chequea las importancias relativas)

“en resumen, sr./a. …….. Y por todo lo que hemos conversado hasta ahora, lo que usted necesita, ( lo que se adecua mas a sus requerimientos), (la mejor forma de obtener su máximo beneficio), es…….”

Resumiendo:

Cuando usted detecte

Necesidades:

¡pregunte!

¡observe!

¡calle!

¡escuche!

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