Capítulo 8:

 Conocimiento del cliente

“Radiografia del cliente”, complementando la informacion recogida durante la fase de preparacion de la entrevista.

Nos permitira  presentar al cliente la operación mas adecuada.

Consiste en definir:

1.             Poder de decision

2.             Nesecidad

3.             Solvencia

4.             Movil de elecccion (mi caso).

Es preciso:

a)             Saber observar

b)            Saber preguntar

c)             Saber escuchar

Venda la entevista y no el producto

Normas básicas:

1.                       Presentacion personal

2.                       Puntualidad

3.                       Identificacion

4.                       Identificar el cliente

5.                       Identificar a su compañía

6.                       Agradecer el tiempo

7.                       Usar frases ganchos.

¿Qué debe incluir un cuidadoso contacto previo?

La información obtenida en el contacto previo, deferirá con el problema de venta al que se enfrente el vendedor. Debemos determinar nuestras estrategias y tácticas para cuando le vendemos a una persona natural un producto o servicio para su propio uso, o cuando el cliente es una empresa.

Veamos los siguientes factores, y como tratarlos:

Nombre: aprenda a escribirlo  y pronunciarlo correctamente.

                Pregunte como se deletrea y pronuncia.

Edad:      los mayores exigen respeto. Los jóvenes reclaman     reconocimiento.

Educación:es tema de conversación.

                Experiencia académica y empírica.

Residencia:   revela posición social, amigos, antepasados.

Necesidad(es):usos y nuevos usos. Presentaciones. Líneas.

Solvencia:busquen clientes con capacidad de compra y solventes.

Autoridad para comprar: decide?  Es autónomo?

Debe consultar obligatoriamente?

Hechos familiares: todos deseamos hacer feliz a nuestra familia y seres queridos.

Grupos de referencia:   iglesia, club social, deportivo, asociaciones, profesionales, grupos de trabajo.                                  

Momento oportuno:  busque una hora oportuna. No interrumpa. Sea bienvenido.                       

Particularidades personales:   hobbies, deportes, placeres. Conózcalos! Indague sobre ellos.

Ocupación:   tipo de trabajo. Autoridad. Jerarquía. Cuanto tiempo. Cuanto gana.

Recreación y pasatiempos:   son puntos de contactos. Disfrute con el sus recuerdos. Invítelo.

Intereses y expectativas: ¿qué espera? ¿es positivo? ¿lo aceptó? ¿se sintió rechazado?

…………………………………………………….

·                Ofrezca una dosis de sesibilidad por los sentimientos de su prospecto

·                Haga sentir importante al prospecto

·                Hagalo sentir comodo

·                Asi, habra obtenido un buen contacto previo.

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