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Técnicas de venta. Saber vender (1/3)

Autor: Fernando Azlán Loyola
Curso:
9,20/10 (6 opiniones) |5799 alumnos|Fecha publicaciýn: 02/11/2009
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Capýtulo 6:

 Los seis tipos de clientes. El cliente 'interés'

Tipo de persona:

            No mantiene relaciones muy estrechas. Es muy directo, con los pies firmemente en la tierra; algo brusco en su forma de hablar. Intentara dominar la situación por su talla, o si no es físicamente muy fuerte, a través de sus conocimientos muy competentes en todos los asuntos. Es una persona de acción, le interesan el control y los resultados, habla de totales y beneficios. Es competitivo y ganador.

Sus deseos                            

· Cálculos sobre rentabilidad             

· Interlocutores competentes                       

· Respeto

· Conversación abierta y entre                    

· Niveles de igual competencia                   

· Ser llamado por su nombre                       

· Dar consejos (normalmente validos)        

· Innovaciones          

·                Información para añadir a sus conocimientos

·                Respeto por su posición en la cia

·                Puntualidad               

·                Prestigio

·                Ir directamente al asunto

·                Condiciones claras

·                Conseguir regalías

Lo que no le gusta

· Gente débil o sentimental

· Entrevistas mal preparadas

· Perdidas de tiempo

· Nuevas caras

· Ser “conejo de indias”

· Ser interrumpido

·                Críticas de su equipo            

· Soluciones fáciles

·                Demoras en entrega

· Generalizaciones y aproximaciones

·                Entrevistas inútiles o rutinarias

                                  Caracteristicas negativas:

·                No reflexiona

·                No escucha

·                Impulsivo

·                Muy agresivo

·                No se compadece de nadie

·                 Egocéntrico

Cliente:

            No muy fácil de convencer, pero al ser convencido es fiel en cuanto a la decisión. Actúa a base de sus habilidades y conocimientos, apoya a su propio equipo. Sabe lo que quiere. No tiene tiempo para el interlocutor que no conoce bien su cometido. Necesita argumentos económicos validos. Los productos funcionan muy bien en su presentación.

Como adaptarnos a el:

·                Sea directo, vaya al grano

·                Beneficios en dinero

·                Argumentos claves únicamente, pros y contras

·                Empezar por el resumen

·                Indicar consecuencias en la cima de totales

·                Subrayar los aspectos productividad, resultados

·                Dar mensajes al “ego”

·                Ofrecer cálculos, gráficos, etc.

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