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Técnicas profesionales de venta

Autor: Gustavo Massa
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |12505 alumnos|Fecha publicaciýn: 24/07/2006
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Capýtulo 7:

 Manejo de obstáculos

TRATAMIENTO DE LOS OBSTÁCULOS DE LA VENTA

Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los siguientes:

Objeciones
Dilación de Compra

Escepticismo
Indiferencia

Tratamiento de las objeciones

¿Qué es una objeción?

Respuesta: Es una necesidad manifestada por el cliente que Ud. no puede satisfacer.
Si esto ocurre, ¿significa que no se puede concretar la venta?
Respuesta: Si el vendedor aplica la técnica que veremos a continuación tiene probabilidades que la venta se concrete igual.

Pasos Para El Tratamiento De Las Objeciones:

1 confirmar la objeción y quitarla de contexto. (sin contradecir al cliente ni tampoco darle la razón)

2 cuantificar la objeción:

3 minimizar la objeción recurriendo al beneficio más importante aceptado por el cliente (Matriz de costo beneficio)

Importante:

Si el cliente presenta una objeción al inicio de la entrevista y el vendedor aún no logró sondear lo suficiente como para descubrir necesidades y presentar beneficios, entonces: 

4 se debe utilizar la técnica denominada negociación del resto.

.¿Qué es la negociación del resto?

Respuesta: Para comprender este recurso separamos los dos términos que componen la frase:

Negociar: es básicamente dar algo a cambio de recibir algo, de una manera equitativa para ambas partes.

El resto: con este término nos referimos al resto de la entrevista de venta.

Por lo tanto:

La técnica de la negociación del resto es aquella por la cual le ofrecemos al cliente algo que ganar a cambio de que nos permita desarrollar la entrevista para sondearlo y de este modo, encontrar beneficios que hasta el momento no se hayan obtenido para, finalmente, contrapesarlos con la objeción y así minimizarla.

Ejemplo sobre el tratamiento de las objeciones:

El cliente: - Es caro. Uds. venden muy caro.

Observación: Nótese que al cliente le parece caro el producto por el que se interesa pero ha expandido el calificativo de caro a toda la empresa. Quitar de contexto es apartar este producto puntual del resto de la organización y todos sus productos.

Hoy mas que nunca es importante cuidar el bolsillo. Analicemos entonces el valor de este producto en particular en relación con lo que Ud. necesita.

2- ¿en cuánto excede lo que estaba dispuesto a invertir en el regalo de su sobrina?

Cliente:- en $XXXX (o en tanto por ciento)

Hace un momento Ud. manifestó que su mayor preocupación era hacer un regalo lo suficientemente útil y duradero en el largo plazo. Pasar de 6 sillas a 12 es lo que establece esa diferencia económica. ¿Justificaría Ud. esa diferencia para que la mitad de los invitados no queden de pie si le ofrezco un plan de pago que se acomode a sus verdaderas posibilidades?

Ejemplo Sobre La Negociación Del Resto

Vendedor:- Buenos días, ¿en que puedo ayudarlo?

Cliente:- En nada. Ya vi los precios y me parece caro.

Vendedor:- Por lo que veo Ud. busca un televisor. Le propongo lo siguiente, permítame averiguar lo que necesita realmente y es posible que encontremos el producto adecuado al precio que Ud. considere razonable. De todas maneras Ud. siempre tiene la opción de adquirirlo en otro lado.

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