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Técnicas para negociar con éxito

Autor: Tools Management & Consultancy
Curso:
8,63/10 (465 opiniones) |50567 alumnos|Fecha publicaciýn: 30/09/2002

Capýtulo 8:

 Las fases de negociación - La preparación de las sesiones

Con este mail terminamos de explicar todas las fases del proceso de negociación.

7.Preparación de las sesiones de trabajo: cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente en cuanto se refiere a:

-Nuevos planteamientos en escena.

-Nuevas informaciones.

-Cambios de actitud o disposición en las partes.

-Avances obtenidos.

-Dificultades aparecidas.

-Errores que se hayan cometido.

-Cualquier elemento que altere el marco inicial de negociación.

En base al análisis de la última sesión, deberemos preparar la siguiente, poniendo especial atención a los siguientes puntos:

-Mantenimiento o cambio de objetivos.

-Mantenimiento o cambio de estrategia.

-Puntos esenciales a tratar en la siguiente sesión.

-Objetivos parciales para la siguiente sesión.

8.El uso del tiempo en la negociación: el tiempo es uno de los parámetros más importantes de una negociación. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender una partida de adornos de Navidad en primavera. El tiempo tiene un valor económico y también estratégico. Con el transcurso del tiempo se modifican las circunstancias para todos. Pocas veces se puede negociar al margen del tiempo.

Lo más frecuente es negociar contra él, es decir, lo corriente es que el paso del tiempo suponga un coste añadido al de la propia negociación y represente un acicate para llegar a un acuerdo lo antes posible.

El análisis del tiempo de negociación debe realizarse antes de entrar en ella. Primero es preciso determinar cuál es el momento adecuado para cada negociación. En muchas empresas son las fechas de cierre de los ejercicios fiscales o contables los que acaban determinando las fechas de negociación de compra o venta de muchos bienes y servicios. Revise esta práctica y estudie si existe otro momento del año más adecuado para negociar cada situación, cada negocio o cada contrato. La necesidad suele salir más cara que la mera conveniencia; procure no esperar al último momento para negociar. El tiempo jugará contra usted y será un aliado de la otra parte. Evite las prisas y ponga el tiempo de su lado.

Pese a que lo deseable es no negociar contra el tiempo, en muchas circunstancias esto es inevitable. Procure al menos que la parte contraria no sea consciente de su premura y de sus costes, pues de lo contrario además de presionarle se lo cobrará. Administre bien el tiempo de que disponga y no se deje un minuto para la jugada final.

Los últimos tramos de tiempo de la negociación son especialmente delicados. Si usted tiene prisa, evite que se le note; si la urgencia es de sus interlocutores, no les apremie ni les recuerde la precariedad de su tiempo. No anticipe nunca el final de la negociación ni anuncie el tiempo que cree usted que resta para acabar.

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