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Servicios caninos profesionales

Autor: OrlandoEijo Inc
Curso:
3,33/10 (3 opiniones) |2748 alumnos|Fecha publicación: 31/03/2005
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Capítulo 7:

 El Marketing Profesional

El Marketing Profesional No solo de adiestrar se vive, es preciso también vender el servicio. Esto es algo que marca la diferencia entre un excelente adiestrador sin éxito y un excelente adiestrador exitoso.

El adiestramiento canino profesional consta de dos partes, cada una de las cuales no puede estar ausente: La parte técnicas y el mercadeo.

Efectivamente al tratarse de una profesión libre el marketing es una herramienta que debe ser tenida en cuenta de la misma manera que al resto de las herramientas de trabajo

Nadie le garantiza al adiestrador un fluido constante de clientes, los clientes deben ser captados, atendidos, mantenidos, y fidelizados. Debemos convertir a cada cliente en un publicista nuestro.

Lo primero que debemos tener en cuenta es que cuando hacemos un buen trabajo el cliente se identifica con nosotros de manera personal, es decir se involucra emocionalmente con nosotros, pasa a ser parte de nuestro equipo. Y cuando me refiero a " un buen trabajo " no solo hablo de un buen adiestramiento, también estoy hablando en este caso de la venta de nuestra persona.

Lo primero que tenemos que saber es que antes de vender el servicio de adiestramiento debemos vendernos nosotros como profesionales. El cliente debe comprar nuestra persona.

Así como quien adquiere un automóvil de determinada marca, si es correctamente llevado por las campañas y la estrategia de la fábrica a pertenecer a la " tribu" de usuarios de esa marca. Tomemos por ejemplo casos como la identificación personal que existe entre los entusiastas de Ford y Chevrolet, o casos extremos la identificación que existe entre los entusiastas de Harley Davinson, o entre los consumidores de Pepsicola y Cocacola. Cada uno de ellos involucra a su persona en esa elección

Cuando nos vendemos correctamente, actuando con seguridad profesional, demostrando defender los intereses del cliente, y todo esto acompañado con la dosis adecuada de carisma, el cliente identificará a todo el mundo del adiestramiento canino con nosotros. Hablará a sus amistades respecto de nuestros conocimientos, de nuestra honestidad, de nuestra calidad como personas. Así como quien ha adquirido un automóvil Ford intentará que todas sus amistades se sumen a esa marca, de la misma manera se convertirá en un eficiente publicitario de nuestros servicios, y lo hará de manera gratuita sólo por el hecho de convertirse en líder de opinión, ya que si él fue el primero en contratarnos y él fue quien nos refirió a todo su círculo de amistades, entonces pasa a ser un líder de opinión en su círculo, con la satisfacción personal que esto conlleva.

Hemos hablado en un capítulo anterior respecto de la ética profesional. De como debemos defender los intereses de nuestros clientes por sobre nuestras necesidades económicas, ya que a mediano y largo plazo éste proceder va a retribuirnos económicamente mucho más que lo que podríamos obtener "estirando" un trabajo para ganar unos pocos dólares más.

Hay seis reglas que debemos seguir cuidadosamente para posicionarnos en la mente de nuestros clientes como personas por encima de nuestra condición de adiestradores caninos:

Interesarnos auténticamente en las demás personas. El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa mayores heridas a los demás. De estos individuos surgen todos los fracasos humanos. Sonreír . El lenguaje corporal es tan importante como el oral, inconscientemente los demás nos juzgan por nuestra expresión facial, y una sonrisa les hace sentir que les agradamos. Pero como adiestradores que somos tenemos un manejo del lenguaje corporal que está por encima del manejo que tienen la mayoría de las personas ya que conocemos las técnicas de comunicación gestual porque las utilizamos en nuestra comunicación con los perros . Nuestra capacidad de comunicar con el cuerpo y lo gestos está incluso por encima del de los profesionales de ventas, ya que para eso hemos estudiado y practicado constantemente. Impliquemos entonces toda nuestra capacidad de comunicar para agradar a la gente. Demostrando seguridad y amabilidad, y para esto sólo basta tener presente que los clientes son personas tan valiosas como nosotros mismos. Estar conscientes de que las personas nos agradan, que disfrutamos el conversar con ellas. Llamar a los clientes por sus nombres. El nombre propio de cada persona es el sonido más dulce que ésta puede escuchar. Por lo tanto no debemos emplear las palabras señor o señora, si no el nombre de pila o en algún caso muy particular el apellido. Yo he empleado el tuteo en el 99% de mis clientes, lo cual no significa pérdida de respeto sino  que crea un ambiente de confianza, siempre que esté acompañado con el resto de los elementos que estoy citando en esta lista de reglas. Ser un buen oyente. Alentar a las personas a que hable de sí mismos. Nuestras mejores conversaciones son aquellas en las que escuchamos 70% y hablamos 30%. Hablar siempre de lo que le interesa a la otra persona. Hacer que la otra persona se sienta importantes y esto debemos hacerlo sinceramente. Todos los seres humanos desean ser importantes. Nuestros clientes lo son, pero no basta con que lo sepamos sino que debemos subliminalmente hacérselos saber. La mejor manera de hacer sentir importante a una persona es prestando atención plena cuando nos habla. Un especialista en ventas y motivación narra que cierta vez se encontraba hablando con un cliente en una fiesta, él se encontraba de espaldas a la pared y con vista a todo el salón por donde pasaban muchas personas importantes. De pronto el cliente, quien solo tenía delante suyo a esta persona y el muro, se detuvo, dio vuelta su cabeza, miró el salón, y volviendo a su interlocutor le dice "es increíble, han pasado delante de su vista muchas personas importantísimas y sin embargo usted no ha dejado en ningún momento de prestarme atención, eso me halaga enormemente"

La aplicación de estas técnicas me ha significado al largo de mi vida profesional el tener un constante flujo de clientes, incluso más de los que muchas veces podía atender.

Esto no significa que por otorgarle importancia al cliente no la otorguemos a nosotros mismos. Nosotros somos importantes como adiestradores y como personas, el cliente es importante como cliente y como persona.

No vamos a meternos en el bolsillo a todos los clientes, pero sí a la mayoría de ellos.

Recuerdo un caso de un cliente al que debía abandonar el trabajo debido a su irregularidad para concretar los pagos.

En aquellos tiempos yo trabajaba los perros tres veces a la semana y no realizaba los cobros por día sino al finalizar dicha semanas. En el caso de este cliente en particular era los días sábado. Las primeras semanas debí recordarle que me debía abonar mis honorarios. La segunda semana cuando regrese con el perro el cliente se había ausentado sin dejarme el pago. A la tercera semana tuve que nuevamente recordarle que debía abonar los honorarios. A la cuarta semana abandone el trabajo sin dar ninguna explicación. Un par de meses más tarde me encontraba adiestrando un perro en un parque cuando este cliente pasó casualmente con su automóvil por el lugar en compañía de un amigo suyo. Se detuvo y me consultó a cerca de los motivos de ausencia en este tiempo. Mi respuesta fue amable y contundente " mi trabajo es adiestrar perros, tu única preocupación es pagar mis honorarios, ¿Qué habrías hecho si cada día que yo tenía que concurrir adiestrar tu perro me hubieras tenido que llamar por teléfono para recordármelo?, indudablemente que me lo habrías recordado una vez, dos veces, y seguramente a la tercera habrías tomado otro adiestrador. De la misma manera yo no puedo estar constantemente recordándoles a mis clientes que cuando yo adiestro ellos deben abonarme. Ni mis clientes deben recordarme que concurra en los días y horarios convenidos ni yo debo recordarles a mis clientes que me abonen en los días convenidos. Mi trabajo es adiestrar perros, no realizar cobranzas. Por tal motivo no tuve más opción que tomar otro cliente en tu lugar ". Esta persona se sintió muy avergonzada y me pidió reiteradas disculpas. El amigo de esta persona que presenció este episodio ese día se convirtió en un fiel cliente mío, y por supuesto jamás hizo falta recordarle que abonara mis honorarios en término.

Como vemos es posible dar una absoluta importancia a las demás personas sin por ello restárnosla a nosotros mismos. En una relación como lo es adiestrador/cliente, ambos tenemos la misma importancia, ya que el adiestramiento canino profesional no es posible sin ninguno de estas dos partes.

El Marketing Profesional

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