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Capítulo 7:

 Rol comercial de Marketing

MK

Marketing como pilar de la auto generación de demanda:

MKMarketing es el pilar de la generación de demanda, es el responsable de ayudar a la empresa a establecer un proceso constante de generación, captación y calificación de clientes potenciales para entregarlos al área de Ventas.

Marketing + Ventas:

Como ya hemos dicho antes, el marketing se ejecuta de manera diferente en función del tipo de aplicaciones que vendamos. Y esto define también su relación con el área comercial y ventas dado que el proceso para la  generación de demanda es muy diferente para el software de escritorio, para el software empresarial o para el software que se vende como servicio o SaaS (Software as a Services).

En el software empaquetado marketing en su acción de generación de demanda, podría cumplir y complementar la actividad de marketing y ventas en una sola.

En el software empresarial marketing participa más activamente en en las etapas iniciales del ciclo de venta para posicionar a la empresa, generar demanda, captar prospectos, calificarlos y entregar oportunidades a ventas, pero es el área de ventas quien madura las oportunidades hasta concluir el negocio en una venta.

En el caso del software como servicio o SaaS hay un hibrido, ya que en ocasiones el producto que se vende en línea, se puede vender por telemarketing de principio a fin cómo si fuera un producto empaquetado, es decir, desde el inicio del proceso de generación de demanda y hasta el cierre de la venta serán atendidos por el área de marketing.    Sin embargo es posible que en el caso de aplicaciones de negocio más complejas se requiera de la participación de telemarketing, marketing y ventas para lograr avanzar a través de las diferentes etapas del ciclo comercial.

Establezcamos un organigrama comercial:

Hablemos ahora de la estructura comercial y para ello utilizaremos como base el organigrama. Con este tema pretendemos atender una de las peticiones que más se nos presentan y es ayudar a definir o fortalecer las descripciones de los puestos de trabajo y áreas de responsabilidad de la empresa.

Si en tu empresa no existen definiciones claras de los perfiles de  puestos de trabajo, puedes comenzar con el desarrollo de un organigrama comercial que te permitirá identificar la importancia de cada puesto en la organización y el perfil que se recomienda de las personas que los ocupen.

Además te ayudará a conocer de antemano las expectativas a cubrir para ocupar de manera productiva tu puesto, es decir cuáles serán tus funciones, responsabilidades, misión, podrás también diseñar  y planificar mejor, ser más eficiente, incluso te proporcionará una mayor posibilidad de realización personal y profesional, reduciendo las causas que te puedan producir estrés o monotonía.

A continuación te daremos algunos ejemplos de un organigrama comercial, y lo haremos definiendo las funciones y responsabilidades de los perfiles, enfocándonos sobre todo al área de Marketing.

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Organigrama comercial

Veamos ahora algunas ideas del organigrama comercial. No tiene que ser así, son solo recomendaciones que te pueden servir para crear o fortalecer tu área comercial.

Un director de marketing tiene a su cargo a un gerente de producto, responsable de  crear y mantener actualizado el producto que tu empresa vende con respecto a las necesidades actuales del mercado.

El director de marketing a su vez tendrá una persona de telemarketing que se encarguen de  ejecutar todo el proceso de generación de demanda.

En el área de dirección Comercial, habrán uno o varios consultores pre-ventas que no pertenecen al área de ventas directamente pero que apoyan al  comercial durante el proceso de venta. En la mayoría de las ocasiones, estos consultores vienen del área de ingeniería o consultoría.

Cuando una empresa comienza y el consultor es también el comercial, se pierde capacidad de negociación ante el cliente. Ya que abre la puerta a que el cliente busque cambiar las especificaciones técnicas o características del servicio o producto para jugar con el precio.

Por eso siempre se recomienda que sean personas diferentes y con el rol bien claro. Así el comercial siempre tendrá poder de negociación.

Por otro lado, también está el área de Servicio al cliente. El equipo de los responsables a la hora de implementar o dar soporte a lo que vendemos.

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