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Capítulo 3:

 Identificar qué rol juegan tus interlocutores

El primer grupo, son los gerentes o ejecutivos que inician el proceso y deciden.

Se pueden convertir en aliados o enemigos. Debes saber hablar su idioma, entender sus necesidades, tomarles en cuenta.

El segundo grupo son aquellas personas que impiden que la información llegue, también denominados “gate keepers” o cuidadores de puertas. Por ejemplo, las asistentes de dirección que no permiten el libre flujo de información a altos directivos.

Un tercer grupo de personas, son las que influyen pues te ayudan a recibir la información y hacer que llegue a las personas correctas. En algunos casos son técnicos y en otros son financieros.

Cuando ejecutes tus eventos de generación de demanda deberás transmitir mensajes que te permitan llegar a quienes toman las decisiones.

Cada audiencia tiene su propio lenguaje:

marketing

Conocer el lenguaje de una industria específica no es el único reto cuando buscas comunicarte exitosamente con el mercado seleccionado. También tienes que aprender a comunicarte con distintas audiencias dependiendo del tamaño de la empresa.

Por ejemplo, la publicidad de aplicaciones de escritorio está dirigida hacia pequeñas empresas donde quien toma las decisiones es el propietario o usuario.

La publicidad de aplicaciones empresariales de tamaño medio puede estar dirigida a encargados de informática, propietarios o gerentes.

Y en grandes empresas, puede enfocarse a Directores Generales, Directores de Informática, Directores de Finanzas, Jefes de Operación, Vice Presidentes o Gerentes de Informática.

Tu audiencia deberá entender de inmediato que tu plataforma y servicios están diseñados para resolver sus necesidades particulares. Por lo tanto, un Jefe de Finanzas buscará respuestas sobre finanzas, un Jefe de Operaciones buscará respuestas relacionadas con logística y operación, y así sucesivamente.

Cada industria tiene sus propias necesidades:

¿A qué industria o sector se dirige tu empresa?

Es importante que conozcas la industria en la que te desenvuelves y sus cadenas productivas.

¿Cuáles son los mercados relacionados?

Un cliente potencial en una industria puede ser la puerta de entrada a toda su cadena de proveedores.

¿Cuáles son las fortalezas, debilidades y oportunidades detectadas?

Conocer la situación de una industria es fundamental para saber cómo puedes ayudarla. Ahí estará tu valor agregado.

¿Qué cambios y fluctuaciones hay en la industria?

No solo debes tomar en cuenta las oportunidades que se presentan en industrias específicas. También debes conocer y saber defenderte de los productos y servicios que tu competencia les ofrece.

Permanece atento a los cambios y fluctuaciones del mercado, y desarrolla una visión de futuro que te permita anticiparte a los cambios.

¿Quién ejecuta el Marketing en tu empresa?:

Alguien en tu empresa está ejecutando el marketing. Y es muy probable que sean los comerciales quienes lo hagan, por lo tanto, no están orientando sus esfuerzos en vender.

Si la empresa vive esta situación, entonces serán los comerciales quienes escriban los materiales colaterales por ejemplo, o diseñen la página web, entonces… ¿Quién vende?

Conclusiones:

Como conclusión de este módulo, vamos a hacer un resumen de las diferencias entre el marketing de aplicaciones de escritorio y aplicaciones empresariales.

Marketing en el mundo de las aplicaciones de escritorio:

MARKETING
Para entender la diferencia, vamos a empezar diciendo que los precios de la gama de productos de escritorio son mucho más bajos de $ 29.00 - $ 3500.00 en promedio.

MARKETING 
Las actividades de comercialización de este tipo de aplicaciones están financiadas y ejecutadas de forma independiente por el fabricante de software, y lo que tú ofreces es la infraestructura para recibir clientes y cerrar la venta.

En el mundo de las aplicaciones de escritorio el precio llega hasta cerca de de 10.000dólares.
Usted puede preguntar, "¿Pero qué tipo de software cuesta entre $3500 y $ 10.000"? En este nivel de precios, será difícil justificar el software de escritorio caro o software empresarial de bajo costo.


Incluso con un margen de mayor beneficio, la venta es mucho más compleja y, en ciertas situaciones requiere una metodología de consultoría comercial. En otros casos, requieren un conocimiento específico de la industria.
La buena noticia es que si vendes bajo los tres principios del Marketing de Software, puedes reducir el ciclo de ventas y alcanzar el volumen de ventas deseado.

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