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Capýtulo 2:

 Diferencias entre Marketing para aplicaciones de escritorio y aplicaciones empresariales

MARKETING

Marketing en el mundo de las aplicaciones de escritorio

Las aplicaciones de escritorio y las aplicaciones empresariales se venden de manera diferente.

La única área donde se requiere un enfoque similar a la expansión del mercado es la necesidad de reclutar empresas de canal.
A lo largo de esta lección, abordaremos este cambio de paradigma.

Para entender la diferencia, comencemos por decir que el rango de precio de los productos para escritorio oscila entre los $29  y los $3500 (o su equivalente en moneda local) de promedio, (esto es aplicable a herramientas simples y hasta software completo tales como los de diseño en 3D).

Las actividades de marketing para este tipo de aplicaciones se realizan y están financiadas de manera independiente por el fabricante de Software, y tu contribución es la infraestructura para recibir clientes y cerrar ventas.

Dependes básicamente del marketing que realiza el vendedor de software y en los clientes potenciales que se acercan a ti para comprar el producto anunciado.

Tu actividad en la cadena de valor es enfocarte en recibir, vender y entregar el producto.

Normalmente, el soporte postventa es un software responsabilidad del vendedor.

Marketing en el mundo de las aplicaciones empresariales

MARKETING

En el mundo de las aplicaciones empresariales los precios inician en alrededor de 8,’00010,000.

Podrás preguntarte, ¿“pero que clase de software cuesta entre $3500 y $10,000”?  Nada sencillo de vender. En este nivel de precio resulta difícil justificar un software caro para escritorio o un software empresarial de bajo costo. Ambas situaciones crean dudas en la mente de clientes potenciales.

Aún con un alto margen de ganancia, el ambiente de venta es mucho más complejo y en ciertos casos se necesita una metodología de consultoría en ventas. En otros, se requiere de un conocimiento industrial específico.

La buena noticia es que si usas los tres principios del software marketing (y generas productos/servicios creados para ventas repetitivas casi sin reinversión) puedes reducir tu ciclo de venta a menos del promedio mundial, mientras logras aumentar las ventas.

Debido a que el ciclo de ventas es más largo y complejo en aplicaciones empresariales, así lo es también el proceso de generación de demanda. La importancia de segmentar el mercado y limpiar procesos (en particular con la calificación de leads) en cada paso del ciclo de ventas, es clave para lograr el éxito.

Actividades de marketing realizadas por fabricantes de software

La mayoría del tiempo los fabricantes de software buscan mantener contacto permanente con la prensa, analistas y la industria de las publicaciones.

Siempre se han adaptado colateralmente al lenguaje de las industrias en las que se especializan y se han acostumbrado a distintas audiencias (roles).

Invierten en publicidad de manera consistente.

Mantienen sus sitios en la red bajo el entendido de que este medio adquiere cada día mayor relevancia en la toma de decisiones de clientes potenciales.

Usan marketing directo y organizan sus propios eventos y aparecen como patrocinadores en eventos públicos. Por último, crean grupos de usuarios de manera formal y bien organizada.

Aplicaciones empresariales: Diferentes tomadores de decisiones

En las aplicaciones empresariales, una venta pasa por varios grupos que se pueden identificar por las decisiones que toman.

Los que resuelven o autorizan, los que influyen y los que bloquean.

Debes tomar en cuenta que cuando desarrolles la táctica de marketing manejes un vocabulario adecuado a tu interlocutor.

El técnico debe encontrar en ella las respuestas adecuadas para saber que la tecnología que ofreces es adecuada a sus necesidades.

El financiero debe saber por ejemplo, cuál es el retorno de la inversión.

Y los que bloquean a quienes debes aprender a escuchar y entender. Sus razones pueden ayudarte a cerrar exitosamente la venta.

MARKETING

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