Es una verdad comúnmente aceptada que el tiempo se mueve con la misma velocidad para todos, hagamos lo que hagamos.

En todas las negociaciones, los acuerdos y las concesiones ocurren lo más cerca posible del final del plazo o a veces incluso después

En consecuencia, en cualquier negociación, espere que se lleve a cabo cualquier concesión importante y acuerdo poco antes del momento final. Si  yo conozco su plazo y usted no conoce el mío, ¿quién tiene ventaja? Si usted es exacto con respecto al tiempo y yo soy flexible, ¿quién tiene ventaja? Yo, porque a medida que nos acercamos al momento que usted percibe como final del plazo, le aumenta la presión y empieza a realizar  concesiones.

Créalo y tómelo como artículo de fe, la otra parte siempre tiene una fecha tope en cualquier negociación. De no tener presión para negociar, no lo harían

He aquí otro artículo de fe al que aferrarse: "las fechas tope - las propias y las de los demás - son más flexibles que lo que uno se imagina"

Su jefe, gobierno, clientes o familiares pueden tener algo que ver, pero fundamentalmente la fecha límite es obra de uno mismo

No estoy diciendo que usted debería ignorarlas. Sólo digo que habría que analizarlas. Ya que invariablemente son el producto de una negociación, por lo que pueden ser también negociables.

Siempre pregúntese: ¿"Qué pasa si no cumplo la fecha tope? ¿Qué certeza hay de pérdida o castigo? ¿Cuál es el castigo? En suma, ¿cuál es el riesgo que corro?"

El tiempo hasta puede llegar a influenciar una relación. Una llegada tardía puede ser considerada como una prueba de confianza u hostilidad, mientras que una llegada a tiempo puede ser vista como prueba de ansiedad o falta de consideración con los demás.

El tiempo puede favorecer a las dos partes, dependiendo de las circunstancias. A pesar de estas interpretaciones momentáneas que pueden afectar el clima de la negociación, vale la pena recalcar algunas observaciones:

a) Ya que la mayoría de los comportamientos de concesión y de los acuerdos se dan en el momento de la fecha tope o poco después, sea paciente.

b) A menudo la verdadera fortaleza se demuestra en la capacidad de aguantar esta tensión, sin retirarse ni presentar batalla. Aprenda a tener siempre bajo control sus mecanismos de defensa.

c) Guarde la calma, pero manténgase alerta para actuar en el momento favorable.

d) Como regla general, la paciencia da frutos. Cuando usted no sepa que hacer, lo mejor que puede hacer es no hacer nada.

e) En una negociación problemática, su mejor estrategia es no revelarle a la otra parte su fecha límite. Siempre tenga en mente que debido a que las fechas límite son el producto de una negociación, son más flexibles de lo que la gente se imagina.

f) Nunca cumpla ciegamente una fecha límite, sino que evalúe los beneficios y los perjuicios correspondientes cuando se aproxima a esa fecha tope o la supera

g) La otra parte, por más calma y serena que pueda aparentar, siempre tiene una fecha límite. En la mayoría de los casos, la tranquilidad exterior de que hace gala recubre grandes presiones

h) Sólo se debe llevar a cabo una acción precipitada  cuando está garantizado que será en beneficio de usted. Generalmente, no se puede lograr rápidamente el mejor resultado; sólo se puede lograr con tiempo y persistencia.

i)  Muy a menudo cuando se aproxima la fecha límite, se produce un cambio presentando una solución creativa o incluso un cambio posicional de la otra parte. La gente quizá no cambie, pero con el paso del tiempo, lo hacen las circunstancias