12.176 cursos gratis
8.741.757 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

La resolución de conflictos y negociación

Autor: Esteve Serra
Curso:
10/10 (2 opiniones) |9185 alumnos|Fecha publicaciýn: 18/07/2006
Envýa un mensaje al autor

Capýtulo 38:

 Tácticas desestabilizantes utilizadas habitualmente.

· Las demandas excesivas ( hinchar el globo).
· Las amenazas.
· El Estancamiento (no hay prisa para cerrar).
· Las sorpresas (cambio de negociador, lugar, día, etc.).
· El "Pasar por Encima" (Sin usted también lo conseguiremos).
· El "Dividir y Vencer" (Me han dicho, se rumorea, han hecho, etc.)

Trucos utilizados habitualmente
· La simplicidad ( presentar puntos básicos como irrelevantes)
· La información errónea, imprecisa  o excesiva.
· Los sobreentendidos (predisponer que hay temas ya conocidos y aceptados)
· Las mini-concesiones (generoso con lo que no importa).
· Demostrar falta de interés e incluso aburrimiento.
· Utilizar un  léxico complicado.
· Los Silencios.
· Aplicar antiguas concesiones en la nueva negociación, dándolas por ya adquiridas.
· Las llamadas telefónicas que cortan la negociación.
· Las prisas y las urgencias.
· El Bueno y el Malo.
· La Oferta Final (O esto o nada).
· La demanda del último minuto (Mucho cuidado con esto).
· La negociación Oficiosa (todo ya está escrito).
· Los interlocutores  sin poder de negociación.
· La Manipulación.
· Hacer figuras o dibujos en los papeles.
· Repicar con los dedos o el lápiz en la mesa.

A medida que adquiero mayor experiencia en la conciliación de conflictos interpersonales confirmo que gran parte de los problemas que se presentan en las relaciones humanas se debe a una inadecuada manera de dar información a los demás.

Cuando dos personas son capaces de comunicarse empleando procedimientos adecuados, descubren que los conflictos que se originaban en malos entendidos desaparecen, y que aquellos que subsisten porque las diferencias no son de forma sino de fondo, pueden solucionarse más fácilmente o, en último caso, llegarse a una decisión sobre cómo convivir con ellos.

Antes de iniciar cualquier sesión de trabajo con un grupo cuyos miembros tengan conflictos de relación o deban manejar información susceptible de producirlos, es conveniente presentar algunas técnicas de comunicación que ayuden a enfrentar y superar los problemas que se puedan presentar entre los miembros de equipo.

Se supone que las personas que mantienen relaciones de interdependencia encuentran que confrontar en forma abierta aquello que las molesta puede ser más útil que mantenerlo oculto, y que una información que les proporcione ideas sobre la forma de hacerlo, sin agravar la situación, será bienvenida. Llega un momento en que la tensión producida por una mala relación interpersonal es tan alta, que se encuentra ventajoso hacer el intento de clarificarla aún a riesgo de empeorarla.

Aunque los métodos que se explican en este artículo han sido usados por el autor, principalmente para enfrentar conflictos originados en situaciones de trabajo, pueden ser también empleados para solucionar los que surgen en otros ambientes de interrelación humana.

Existen diferentes técnicas para ayudar a personas y grupos a superar exitosamente situaciones conflictivas. Considero vitales las siguientes:

1. Entender el pensamiento y los sentimientos del interlocutor.
2. Comunicarnos en dos direcciones
3. Responsabilizarnos de nuestras emociones
4. Usar la razón
5. No generalizar
6. No descalificar.
7. Aprender a llegar a acuerdos de integración.
8. Informar sobre comportamientos modificables

No existe una secuencia entre ellas; todas se interrelacionan y son necesarias, aunque la primera es el fundamento de las demás.

Durante el desarrollo del trabajo queda claro que si se quiere entender a alguien, se debe hacer el esfuerzo de captar la situación tal como él la percibe, poniéndonos en su lugar. Es inútil pretender comprender a los demás utilizando el propio "programa" de evaluación.

Tratar de ver cómo piensa y cómo siente el interlocutor no es fácil, porque se debe prescindir de cualquier intento de juzgar lo que él comunica por lo menos durante el tiempo que esté comunicando; ello por dos razones: primera, porque, desde un punto de vista objetivo, no hay seguridad de que las propias percepciones de la realidad sean más correctas que las del otro. Segunda, porque, aunque lo fuesen, ello sólo sirve para entenderse a sí mismo, no al interlocutor. Lo que está incorporado en el otro no está necesariamente incorporado en uno mismo; si se utiliza la propia percepción de la realidad como referencia evaluativa no se podrá captar adecuadamente la percepción que el interlocutor tiene de ella. Hay que abrirse, y tratar de comprender desde el punto de vista ajeno, descifrando la racionalidad que el otro usa y su código emocional

La dificultad más grande para llevar a cabo en forma adecuada este proceso, es el propio temor a cambiar como consecuencia de la apertura que se da en esta clase de comunicación. ¿Qué sucederá si nos atrevemos a ver nuestras percepciones de la realidad como simples hipótesis, si tratásemos de mirarlas desde el punto de vista de nuestro interlocutor? Es posible que en muchos casos nos demos cuenta de que estamos equivocados y que, por lo tanto, debemos modificar nuestro pensamiento y conducta. Esto puede ser terriblemente amenazador. Se tiende por ello a resistir este tipo de comunicación, evaluando al otro y descalificándolo para mantener estables nuestras opiniones. Esta es, según Carl Rogers, destacado psicólogo contemporáneo; la principal barrera para la comunicación: la tendencia a evaluar. Si no se la reprime, si no tratamos de zambullirnos valerosamente en el mundo cognoscitivo y afectivo del otro, suspendiendo el juicio, no lo podremos comprender adecuadamente.

Lo anterior no significa que hacer juicios no esté permitido. Es útil, para comprender mejor este asunto, distinguir las fases en cualquier proceso de comunicación: entender, evaluar y comprometerse.

La evaluación del contenido comunicado por el otro en algunos casos es necesario hacerla, tal como sucede en las relaciones de trabajo, pero es algo que debe emprenderse después de haber entendido, no antes, no simultáneamente. Se puede juzgar mejor si hemos comprendido bien; por otra parte, al ser conscientes de la relatividad de los patrones personales que usamos para emitir juicios, seremos menos severos en las propias apreciaciones.

Comprometerse implica involucrarse emocionalmente, hacer propio no sólo el pensamiento sino los sentimientos ajenos. El compromiso induce a la voluntad a moverse hacia la colaboración entusiasta con los fines del otro. Son tres procesos distintos aunque no excluyentes: se puede entender sin evaluar, es posible entender y aceptar sin compromiso emocional. La clave radica en que el juicio, cuando hay que hacerlo, debe efectuarse sólo después de entender. Lo cual significa que no se debe tratar de entender y de evaluar al mismo tiempo

Entender es un proceso racional-emotivo que lleva a percibir una situación tal cual la capta el interlocutor. Es normal que exista una resistencia consciente e inconsciente hacia esta apertura al mundo de pensamientos y emociones del otro, pero debe ser claro que sin ella el entendimiento de la realidad ajena no se presentará. Es por todo lo anterior por lo que, a pesar de ser aparentemente simple el consejo de entender el pensamiento, los sentimientos y la conducta del interlocutor, en la práctica es bastante complejo, requiriéndose una buena dosis de motivación y valor para ponerlo en práctica

Al analizar la comunicación interpersonal se explicó que ésta se realiza a través de tres medios: el lenguaje, el paralenguaje y la kinesia. El lenguaje es lo que se dice; por ejemplo: te amo. El paralenguaje, la forma o tono en que se dice; por ejemplo: un "te amo" expresado tiernamente, o con pasión, o con fastidio, etc. La quinesia son los movimientos corporales, generalmente inconscientes, que se emplean al comunicar; por ejemplo: afirmar "te amo" besando a la otra persona, o con los brazos cruzados, o cogiéndose la cabeza con las manos, etc. Cuando la comunicación es auténtica las tres formas coinciden. Si tenemos en cuenta que el emisor es quien origina la comunicación y el receptor quien la recibe podremos establecer que tipo de comunicación está predominando. Hay comunicación en una sola dirección cuando uno de los interlocutores adopta exclusivamente el papel de emisor y el otro únicamente el de receptor. Hay comunicación de doble vía cuando los papeles se intercambian; en este caso hay diálogo, en el otro monólogo. La comunicación de doble vía es más desordenada y consume más tiempo que la de una vía, pero es más precisa e induce en mayor grado al compromiso con la acción. La de doble vía puede ser más amenazadora tanto para el emisor como para el receptor que la de una vía, porque evidencia, a veces de manera dramática, inconsistencias de forma y de contenido.

Teniendo en cuenta lo expuesto en el punto anterior se deduce como un corolario, que el proceso de mejoramiento de las relaciones interpersonales se cumple a través del diálogo profundamente auténtico; es decir, de la comunicación en dos direcciones, en donde oímos y hablamos, recibimos y emitimos en forma alternada, sin tratar de engañar a nuestro interlocutor.

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratarý tus datos para realizar acciones promocionales (výa email y/o telýfono).
En la polýtica de privacidad conocerýs tu derechos y gestionarýs la baja.

Cursos similares a La resolución de conflictos y negociación



  • Výdeo
  • Alumnos
  • Valoraciýn
  • Cursos
1. La negociación en la solución de conflictos. Conceptos e importancia
En la actualidad, la capacidad de negociación que poseen lo individuos es la mejor... [27/02/12]
16  
2. Empresa. Organización y técnicas de negociación
En el ámbito empresa, el liderazgo y las habilidades para la negociación son... [06/08/09]
2.769  
3. Técnicas de negociación
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas... [18/01/05]
40.225  

Capýtulos del curso


ýQuý es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail