¿Se ha dado cuenta alguna vez que cuando los demás perciben o creen que usted tiene más conocimientos técnicos, más pericia especializada o mayor experiencia que ellos, lo tratan con una consideración que va del respeto al temor? Le daré un ejemplo verídico y dos casos hipotéticos.

Un ejemplo hipotético:

Usted está decorando su casa, apartamento o chalet. Tiene en mente cierto papel pintado, pero no está seguro que haga juego con sus muebles. Contrata una decoradora para que le aconseje. Es una profesional famosa, su último trabajo ha aparecido publicado en una revista súper exclusiva.

Le dice que use un papel de empapelar totalmente distinto porque el que usted ha elegido está pasado de moda. Usted lo hace sin vacilar. ¿Por qué? Porque con los honorarios que le cobra, usted supone que ella tiene el conocimiento y el gusto de experta que usted no tiene

Como usted sabe, la mayoría de nosotros rara vez cuestionamos las declaraciones de expertos fiscales, médicos, mecánicos de coches, abogados, especialistas en computadoras, agentes de bolsa, investigadores científicos, profesores,  o fontaneros. ¿Por qué no los cuestionamos?

 Porque de algún modo estamos convencidos de que en sus especialidades saben más que nosotros.

Esto es lo que tiene que hacer si quiere presentarse como un experto: establezca al principio de la confrontación sus antecedentes y credenciales. Si lo hace, puede ser que ni siquiera se cuestionen sus argumentos.

En otras palabras, aproveche el hecho de que, en negociaciones complicadas, a menudo los participantes carecen del conocimiento especializado en ciertos aspectos del tema de discusión.

Por lo general, la única clase de conocimiento requerida en la mayoría de las negociaciones es la capacidad de hacer preguntas inteligentes y saber si está recibiendo las respuestas precisas.

Cuando usted se enfrenta al experto del otro lado de la mesa o escritorio, no se deje impresionar. Tenga en mente que si no le necesitaran a usted o a lo que tiene que ofrecer, no estaría allí. Acostúmbrese a decir de vez en cuando: "no entiendo. Hace tres minutos que me he perdido. O: ¿Me lo podría explicar con lenguaje sencillo?"

Una dosis de irreverencia, más una pizca de inocencia cuando están combinadas con una amable persistencia y muchas preguntas, a menudo cambian la actitud y el comportamiento del supuesto experto.