En una relación continua, cuanta más confianza deposite en los demás, más justificará su fe en ellos. Si usted les demuestra fe en su honestidad y confiabilidad, usted les alienta a cumplir estas expectativas. Si empieza siendo suspicaz y desconfiado, lo más seguro es que se haga realidad esa profecía.

De este modo la única manera en que nos podemos salvar de lo peor tal vez sea esperar lo mejor. Y lo mejor es una relación de confianza mutua, en la que cada parte tiene una fe firme en la honestidad y confiabilidad de la otra parte.

Por razones que resultarán evidentes, he dividido la actividad de establecer la confianza en dos apartados cronológicos:

1) El proceso preparatorio
2) El acontecimiento Final

1) El Proceso Preparatorio

La negociación es un proceso continuo que concluye con una interacción formal de ambas partes. Por tanto, cuando decimos: "La negociación empezará el 5 de marzo a las dos de la tarde", sólo nos estamos refiriendo al acontecimiento formal.

No obstante, todo evento formal definitivo está precedido por semanas o meses de tiempo de avance en el estadio del proceso de una negociación

Es entonces, antes del evento formal de negociación, cuando se conforman las actitudes, se establece la confianza y se materializan las expectativas

Si el acto de negociación produce grandes discordias, lo más probable es que sean hijas del proceso de preparación previa.

En consecuencia, usted debe hacer uso efectivo del proceso de preparación de una negociación. No se puede permitir el lujo de esperar la confrontación o acta definitiva. Use este tiempo de anticipación para analizar y diagnosticar la causa del desacuerdo potencial. Anteriormente, dijimos que el conflicto puede estar provocado por diferencias de experiencia, información o del papel que representamos (roles)

Actúe antes del acto formal en las tres áreas para reducir la variación de puntos de vista y para establecer confianza mutua.

2) El Acontecimiento Formal                         

Una vez que se ha establecido una relación de confianza se estimula el compartir la información y se evita el desarrollo de un conflicto destructivo. La evolución hacia este clima positivo cambia las actitudes, afecta las expectativas y transforma a gladiadores potenciales en solucionadores de problemas.

Si se ha utilizado el proceso de preparación para lograr esta transformación, las partes encaran el evento formal buscando una solución que satisfaga las necesidades de todos.

Al mantener el acento en los fines y no en los medios, los participantes pueden moverse de un desacuerdo general a un acuerdo general. Esto reducirá la ansiedad, difuminará la hostilidad y estimulará una comunicación más libre de datos, sentimientos y necesidades.

En un ambiente creativo de esas características, se produce una amplia gama de nuevas alternativas que permiten que todos consigan lo que quieren.
Por lo general, cuando existe una relación continua, siempre hay un tiempo preparatorio disponible antes del acto definitivo, un tiempo en el que se puede establecer una relación que produzca un resultado favorable para todos los implicados.