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La resolución de conflictos y negociación

Autor: Esteve Serra
Curso:
10/10 (2 opiniones) |9185 alumnos|Fecha publicaciýn: 18/07/2006
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Capýtulo 17:

 La negociación de colaboración.

Hay muchas situaciones en las que las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas. Si se cambia la mira de vencer al otro por la de superar el problema, todos pueden beneficiarse

En una negociación de cooperación en la que todos ganan, tratamos de alcanzar un resultado que brinde unos beneficios aceptables para todas las partes.

El conflicto es considerado como una parte natural de la condición humana. Si es visto como un problema a resolver, se pueden encontrar soluciones creativas que fortalezcan las posiciones de ambas partes. Incluso pueden llegar a tener una relación más sólida.

En una negociación colectiva entre empresarios y sindicalistas, a menudo, una parte, dice: "Nosotros sólo queremos nuestra porción del pastel". Sin embargo, si se ve el pastel como una suma fija de dinero, lo que una parte gana, la otra necesariamente tiene que perderlo.

 Consideremos lo siguiente:

Después de llegar a un punto muerto en las negociaciones, un sindicato se declara en huelga. Si el sindicato gana, los salarios perdidos durante la huelga excederán los beneficios ganados. Por el contrario, con la huelga, la patronal perderá más que el costo de conceder las demandas sin la huelga. De modo que ambas partes pierden con la huelga. Si no hay huelga, en una atmósfera de confianza, pueden alcanzar un acuerdo que permita a ambas partes conseguir lo que quieren.

A pesar de esta lógica, continuamos presenciando huelgas en las que no sólo pierden la patronal y los sindicatos, sino también el público, la economía y el interés nacional. ¿Por qué suceden? Tal vez parte del problema es la analogía del pastel.

Cuando convergimos en una suma fija y empezamos a discutir las demandas, contra-demandas, conclusiones y ultimátums, no hay muchas posibilidades de un resultado creativo.

En cambio, deberíamos ver nuestros verdaderos intereses como complementarios y preguntarnos mutuamente: "¿Cómo podemos llegar a hacer el pastel más grande, de modo que tengamos todos más margen?"

He aquí algunas recomendaciones aplicables a todas las negociaciones en las que las relaciones sean permanentes:
Al inicio de una negociación, usted siempre debe empezar con mano de seda y no con agresividad.

Exponga su caso con moderación. No vacile en decir: "Necesito su ayuda en este problema porque yo no sé". Siempre diríjase a la otra parte con tacto y respeto por su dignidad. Si se le da la oportunidad, la mayoría de la gente trata de conformarse y hacer el papel que se le sugiere.

En otras palabras, la gente tiende a comportarse del modo que se espera que se comporte.

Tratemos de ver el problema desde el punto de vista o marco de referencias de ellos. Escuche con empatía, lo que significa que no se permita elaborar contra-argumentos cuando ellos están hablando.

Jamás se muestre vehemente, por que a menudo la forma en que usted dice algo determinará la respuesta que obtiene. Evite usar términos obsoletos cuando les contesta.

Aprenda a prolongar sus respuestas con un: "Lo que pienso, creo que lo que usted ha dicho..." 

Esta "conducta de lubricante" suavizará sus palabras, consagrará sus actos y reducirá la fricción. Siga estos modelos y usted obtendrá un aliado mientras ambas partes buscan una solución mutuamente aceptable

Cuando las personas se miran como adversarios, negocian a distancia prudencial o incluso por intermedio de terceros. Desde esta distancia, hacen ofertas y contra ofertas, formulan conclusiones y se lanzan ultimátum. Se esconden los sentimientos, actitudes y necesidades verdaderas para que no puedan ser utilizadas contra uno

Sin embargo, con la toma de conciencia de que cada ser humano es único, se desprende que sus objetivos pueden o no ser mutuamente exclusivos. En este clima, se puede establecer la franqueza y la honestidad, y se produce un intercambio de actitudes, hechos, sentimientos personales y necesidades. Con esta libre interacción y forma de compartir, se pueden hallar soluciones creativas que hagan ganadoras a ambas partes

Los conflictos son una parte ineludible de la vida. Algunos tenemos objetivos que son opuestos. Los conflictos , sea cual sea su forma, a menudo se producen incluso cuando ambas partes están de acuerdo acerca de lo que quieren, pues pueden existir diferencias acerca de como conseguirlo. (O de cuáles son los medios apropiados)

Sea cual sea la naturaleza del conflicto entre individuos o grupos, vale la pena descubrir el porqué y el cómo se ha producido el desacuerdo. Básicamente, el primer paso para ganar la cooperación de la otra parte es reconocer cual es la posición de todos los implicados. En qué están de acuerdo y en que difieren. Si estas diferencias pueden ser localizadas y diagnosticada su causa, resulta más fácil acercar a ambas partes en una negociación que redunde en beneficio de todos

En general, la razón por las que diferimos en algo puede originarse en tres elementos diferenciales:

· Experiencia
· Información
· Roles

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