Las discusiones se desarrollan básicamente en dos niveles:
· LA ESENCIA
· PROCEDIMIENTOS PARA TRATAR CON LA ESENCIA

Cualquier método de discusión puede ser juzgado con equidad por medio de estos tres criterios:

· Debe producir un acuerdo sabio y prudente
· Debe ser eficiente
· Debería mejorar (al menos no dañar) ambas partes

En la  forma   basada en las posiciones, cada uno toma una posición, la discute y hace concesiones, a fin de llegar a un compromiso. Es la llamada "resultado cero", cuanto mas gane yo mas perderá el otro. Cuando discutimos basados en las posiciones tendemos a encerrarnos en ellas, cuanto mas aclaramos nuestra postura y la defendemos contra los ataques, mas comprometidos estamos con ella, mas difícil se hace todo.

El EGO se identifica con la posición, ahora no podemos quedar mal, lo que nos lleva a que cada vez sea menos probable, que cualquier acuerdo, pueda conciliar de una forma sabia, los intereses de las partes

Resumiendo, de lo que se trata, es que nos levantemos todos de la mesa mejor de lo que estábamos antes de hacerlo.

Cuando mas atención se concede a las posiciones, menos se dedica a satisfacer las verdaderas preocupaciones de las partes y el acuerdo se hace menos probable.

Cualquier acuerdo a que se llegue parecerá una partición mecánica de las diferencias de las posiciones iniciales, en lugar, de una solución elaborada, para satisfacer los intereses legítimos de ambas partes.