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Relación seguros y banca

Autor: Frech Virgilio Santos Corporan
Curso:
8,32/10 (37 opiniones) |3607 alumnos|Fecha publicación: 14/10/2004
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Capítulo 11:

 Factores internos y la relacion entre los Bancos y las Compañias de Seguros

XI FACTORES INTERNOS

Actividades Tradicionales de Marketing

Hablando en general de los Factores Externos son influencias más poderosas en la imagen corporativa pero los Factores Internos como la mezcla de mercado se puede utilizar para influenciar la imagen corporativa a través de anuncios y campañas de relacione públicas.

La mezcla de mercado puede dar la impresión que la calidad técnica o funcional de los servicios es actualmente mejor, lo que elevaría el nivel del Servicio Esperado.  Si el asegurado es influenciado por medio de una campaña de anuncios él pude esperar un nivel más elevado si actualmente no lo esta recibiendo.

Existe un problema con la Calidad Técnica/ Calidad Funcional en los servicios de las compañías de seguros, la cura no es la imagen construida en una campaña, pero las decisiones y acciones pueden mejorara las dimensiones de calidad.

Factores que favorecen a los bancos como distribuidores de productos de seguros:

· Los bancos tienen una buena imagen frente a los clientes.

· El primer contacto entre el banco y el cliente es producido por el cliente, sin contactos de presión como lo es un agente.

· El alto nivel de confidencia de los clientes en el banco.

· El banco tiene la información precisa de la situación personal del cliente, por ejemplo: dirección actual, salario, pago de impuestos, reducciones, existencial de algún acuerdo bancario.

· Contacto frecuente del banco con los clientes por medio de la correspondencia, el contacto personal con el banco en asuntos confidenciales, lo cual aumenta la confianza.   La correspondencia bancaria es leída cuidadosamente todos los meses.  Los detalles de las pólizas no.

· Gran número de prospectos.  Todos los clientes del banco.

· Red de distribución sustancial, estas vías mantienen al cliente en contacto donde quiera que se encuentre.

· Sistemas de archivos computarizados, lo que permite campañas de correo directo con el cliente.

· Los seguros caen en una buena posición en la imagen del banco, la cual provee un servicio del manejo total del dinero del cliente.

· Los seguros se utilizan como un vehículo que permite el pago de un préstamo bancario.

Las atracciones que presentan los bancos como canales de distribución tiene que balancearse según las siguientes consideraciones:

· El banco esperara primas más bajas y más altas comisiones.

· La compañía de seguros se verá envuelta en un problema con los precios, ya que tendrá una prima para los clientes del banco y otra para los clientes de los agentes.

· El banco llevará a cabo el plan de reducción de la prima por las cuentas.

XII LA RELACION ENTRE LOS BANCOS Y LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS

Los factores del éxito crítico, sus características, condiciones y variables; cuando son propiamente sostenidas, mantenidas y bien manejadas, pueden significar un impacto en el éxito de una firma compitiendo en una industria en particular.

La relación como distribuidor significa un acuerdo formal  donde la compañía de seguros es la productora y el banco el distribuidor de sus productos.

Muchas de las relaciones con los distribuidores son menos que satisfactorias o fracasan porque la compañía de seguros de vida se ve estrictamente envuelta en el desarrollo de los términos del producto.  Es solamente otro producto para la compañía, para el banco es un nuevo reto de mercado.

La compañía de vida debe tener en mente un plan claro de acción antes de hacer la fusión con el banco, debería:

· Desarrollar un entrenamiento para el equipo que será el primer contacto con el cliente.

· Identificar las estrategias de contacto más apropiadas para la promoción de las ventas de seguros.

· Conocer la resistencia del potencial del equipo del banco y supervisar los niveles de introducción de los productos.

· Proponer los objetivos y las estrategias de ventas y distribución en el mercado.

· Mantener una relación de influencia o poder con el banco, para implementar exitosamente las estrategias de marketing.

El foco de las ventas directas, las cuales siempre será un producto y no un servicio. Como consecuencia, las compañías de seguros han incrementado sus canales de distribución los cuales ofrecen:

1. Real control

2. Propiedad del banco que mantiene el contrato

3. Productividad

4. Reducción de los costos adquisitivos

5. Reducción de los costos de retención

6. El servicio personalizado elimina los altos costos

Como consecuencia, mayor tiempo de manejo y fondos corporativos están invertidos en la complementación de los canales de distribución  como son:

1. Mercadeo directo con los asegurados y listas rentadas de las compañías de tarjetas de crédito / grupos afines

2. Tele mercadeo

3. Agencias de intermediarios profesionales como son abogados/ contables

4. Débito por nómina

5. Fuerzas de ventas salariadas

6. Grupos de mercadeo

7. Mercadeo de vida a través de las fuerzas de ventas de las compañías de seguros generales.

Los costos y la competencia están forzando a las compañías de seguros a considerar todos estos canales de distribución, con los bancos potencialmente que son los contendientes más significantes.

Un tercer componente que incrementó literalmente como una fuerza que mantiene las estrategias  de las compañías de seguros desde los años 1990 y más allá es la computadora.

En el presente, un agente, que se encuentre en una situación cara a cara con un sujeto, lleva a cabo tres funciones:

· Provee información

· Ofrece un consejo

· Facilita una transacción

La información le da poder en la relación con el prospecto.  Mediante le oferta un consejo, cultiva la relación, la cual se basa en la percepción del prospecto de lo que es un riesgo personal.  Cuando alguien compra un producto que a su parecer implica un grado inaceptable de riesgo, pone más fe en el vendedor que en el producto (compañías de seguro de vida).  Este es el poder que tiene el agente en su relación con la compañía de seguros.  Se puede unir a otra compañía y persuadir a sus clientes a llevar sus pólizas a una nueva compañía.

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